中興是如何變成美國第四大手機品牌的?

作者 | 發布日期 2015 年 09 月 08 日 7:49 | 分類 手機 follow us in feedly
36Kr 配圖

來自 IDC 的數據顯示,2015 年第二季的數據顯示,中興手機在美國的市佔率已經佔到約 8%,比 2014 年第一季的 4.2% 增長了近一倍,一躍成為蘋果、三星、LG 之後的第四大手機品牌。中興在美手機營收從 3.54 億美元升至 3.69 億美元,上漲了 4 個百分點。



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分析認為低價策略是中興手機在美國致勝的關鍵。

其基礎產品的定價在 30 美元上下。而相對高階的產品 Maven 從硬體條件上說,只比 iPhone 6 落後一、二年,但 iPhone 6 的售價在 650 美元,中興 Maven 的售價只有 60 美元。

除此之外,中興還有其他致勝法寶:

第一,與電信商結盟。

美國 95% 的手機都是透過電信商銷售,即使是透過其他通路購買的手機,最終也會和電信商的資費套餐進行捆綁。銷售方式分為:後付費(主要)、預付費(增長很快)、裸機銷售(較少)。

中興一開始選擇與 MetroPCS 這樣小的電信商合作,預付費用送手機。之後,又談妥美國四大電信商中的三大——AT&T、Sprint 以及 T-Mobile。除了手機賣場,中興還將產品放到沃爾瑪、Target 以及百思買這些零售商店中售賣。

第二,知難而退,另闢蹊徑。

在美國,中興曾以路由器和轉換器製造商的身分廣為美國消費者所知。2012 年,美國眾議院情報委員會發表了一份警告性報告,稱中國的情報機構可能利用中興的設備以及華為的通信技術進行竊聽和間諜活動。

之後,華為將其網路設備業務轉移到以加拿大為重心的北美市場,而中興順勢轉變政策,開始專注於智慧手機。

還有美國是一個成熟市場,專利戰更是 「家常便飯」。HTC 曾與蘋果爆發專利大戰,之後元氣大損,全球智慧手機市佔率更是跌出 10 名以外。而中興 1999 年便早早與高通簽訂了中國廠商中第一份技術轉讓和授權協議,並每年拿出營收的 10% 用於技術研發。雖然中興美國市場拓展過程中也屢遭專利訴訟,但最終大多獲勝。

第三,注重本地化銷售。

中興在美國的員工中,有 80% 是本地人。僱用當地人員更重要的是希望按照本地的思惟模式去運作,提升用戶體驗。

為加強品牌營銷,中興之前與 NBA 聯盟達成戰略合作,並與火箭隊簽約,成為其唯一手機戰略合作夥伴。按照協議,火箭隊主場比賽現場將播放中興手機的廣告,火箭隊球員帕森斯將做為球員代表為中興手機形象代言,中興還將聯合火箭隊場外一起贊助街頭三人籃球等社區活動。

與此同時,中興還很注重政府關係。為贏得華盛頓的支持,中興將它的遊說支出從 2011 年的 17 萬美元提高到去年的 95 萬美元。

不過,雖然中興目前在美國智慧手機市佔率佔據第四名,可是增加的市佔率並沒有帶來多少營收。

(本文由 36Kr 授權轉載) 

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