網路時代連業務都不保?市值 50 億美元軟體公司靠口碑賺錢

作者 | 發布日期 2016 年 05 月 31 日 19:10 | 分類 人力資源 follow us in feedly
Flickr / Robert Scoble CC By 2.0

一家公司如何不靠超級業務也能打下江山,答案是網路。彭博新聞報導一家澳洲軟體公司 Atlassian ,他們不雇用業務人員賣產品的堅持,一開始是企業軟體市場的異類,但現在卻成為僅憑藉口碑就能創造市佔率的典範,其共同執行長 Scott Farquhar 說,「如果沒必要,客戶一點都不想打電話給業務,他們寧可在網站上找答案。」



過去 10 年,科技公司銷售軟體的方式出現極大轉變,開放資源讓傳統品牌與愈來愈多的新興公司提供更多伴隨付費升級版,以及線上促銷的免費試用版本、免費基礎版本給潛在客戶。IBM、甲骨文、HP 等,都在併購採不同銷售方式的開放資源或雲端公司。

Slack、Dropbox 等公司都在吸引一些沒有太多資源的企業客戶,他們的概念是把產品銷售給有可能成為大客戶的個人或小團體,希望他們的興趣可以引發後面更大的銷售商機。至今 Atlassian 公司在這點上做的最極致。

Atlasssian 成立 14 年,市值 50 億美元,去年 12 月上市,超過 80 家財富 100 大企業使用他們的軟體,他們沒有雇用一名專職的業務。當初兩位創辦人從新南威爾斯大學拿到 IT 學位同時創立了這家公司,一開始他們完全不懂如何銷售產品,只能靠口碑。

公司創立幾個月後,2002 年他們在產品正式銷售前,先於網站上提供免費下載試用版,隨即湧進大量訂購傳真,其中有一張是來自美國航空,兩位創辦人當時就認為,他們的商業模式不需要業務也能行得通。

今年分析師預期 Atlassian 營收會到 4.5 億美元,去年營收達 3.2 億美元,他們的銷售與行銷支出,大部分是廣告與付給合夥人,只占總營收的五分之一。相比之下,salesforce.com 花了將近一半的營收在銷售與行銷上,線上檔案分享以及雲端內容管理服務平台 Box 甚至花了營收的八成在銷售與行銷。

Atlassian 總裁認為,節省員工成本可以讓產品價格更低,且可投資更多錢做產品研發。他拒絕採用所謂的折衷辦法,譬如雇用業務來管理客戶,且他比較滿意這種穩定、可預測的銷售成長。他認為「業務就像在考試前最後一分鐘吃興奮劑一樣」。

但這種不用業務的商業模式並不受到矽谷青睞,矽谷公司仍然相信業務單位創造的營收,遠高於雇用他們的成本。報導認為,Atlassian 可以老神在在,原因是他們不靠風險投資的資金,完全是靠創辦人自己的口袋,這表示他們不必應付心急的投資人。

其他新創公司如 Dropbox 與 Slack 則採用混合的方法,一開始他們仰賴公司內部員工找到第一批使用者,一旦用戶成長到一個程度後才找業務人員。現在 HP 也正在測試線上銷售,以及試用服務,他們還雇用了前  Atlassian 員工。

分析師認為現在市場很多競爭者,Atlassian 在沒有業務團隊下,業績是否能持續成長還不清楚, Atlassian 創辦人承認過去 8 年他一直在思考這個問題,但每次問題出現時總有辦法解決,讓他對公司銷售策略仍然深具信心,似乎一點都沒在怕。

(首圖來源:Flickr/Robert Scoble CC BY 2.0) 

發表迴響