近日，Amazon 推出了兩款低價手機。不過這兩款手機並非出自 Amazon 之手，而是與其他品牌合作推出的「合約機」。
（Source：Amazon）
兩款手機的型號是聯想的 Moto G4 和美國本土手機廠商 Blu 的 R1 HD，起售價分別是 150 美元和 50 美元。
它們之所以稱為「合約機」，是因為它們內建了幾款 Amazon 應用程式，而且會有不少廣告。做為合約條件，Amazon 給予這兩款手機相應的價格補貼。
▲ 這兩款手機的價格和配置。（Source：Amazon）
實際上，在非合約條件下，Blu R1 HD 的售價為 100 美元起，Moto G 的售價為 200 美元起。不過，這兩款手機是 Prime 會員專享；而非會員只有開通了 Prime 會員才能購買。
很明顯，這一次 Amazon 的心思並不在手機，而是要推進它的 Prime 會員服務。
令人吃驚的數字
關於 Prime 會員服務，有幾組令人吃驚的數字：
- 據 Businessinsider 報導，7% 的美國人都是 Amazon Prime 會員。
- 據《財富》雜誌報導，38% 的美國家庭都在使用 Amazon 的 Prime 會員服務。
- 據 Cowen 公司在 2015 年 12 月發布的報告，美國 Prime 會員的平均家庭年收入為 93 萬美元。
來自科技媒體 Geekwire 的資料顯示：一名 Prime 會員每年在 Amazon 花費 1,200 美元。做為對比，一名非會員每年在 Amazon 花費 500 美元。
實際上，Prime 會員業務如此重要，以至於 Amazon CEO 傑夫‧貝佐斯把它當作 Amazon 的三大支柱之一。
高性價比帶來的持續增長
Amazon 於 2005 年推出每年 79 美元的 Prime 會員，當時只提供免費的兩日送貨到達服務。後來 Prime 會員所享受的服務不斷增加，價格也在 2014 年 3 月調整為 99 美元。
目前，Prime 會員可以享受的服務項目有：
- 兩日送達的免費送貨
- 無限量的音樂影視
- 無限量照片儲存空間
- 超過 100 萬本的 Kindle 免費電子書借閱
- 參與 Prime Day 的數千項促銷
- 部分地區當日送達
- 預繳費 25% 折扣
- 其他各種優惠和優先機會
可以看到，Prime 會員所享受的福利之高，遠遠超過了價格本身。
（Source：Amazon）
不僅如此，為了鼓勵更多的用戶成為 Prime 會員，Amazon 為所有用戶提供了 30 天的免費試用時間；而且在試用結束一年之後，用戶可以再次試用。
（Source：Business Insider）
與優秀的服務相對應，Amazon Prime 業務的用戶數量也一直在持續增長。即使是 2014 年的調價也沒有造成多大的影響，相反，從 2014 年開始，用戶數量爆發了。
高留存率
根據市場研究機構 CIRP 不久之前公布的資料，Amazon Prime 會員的留存率出奇地高。
從上圖可以看到：
- 從 2014 年第二季起到 2016 年第一季，已訂閱 Prime 服務 2 年的用戶續訂率高於 90%，而且一直在增長。
- 訂閱 Prime 服務 1 年的用戶的續訂率從 80% 增加到了 91%。
- 30 天免費試用的用戶留存率也一直在 70% 以上。
對此，CIRP 的聯合創始人Josh Lowitz 的看法是：
一旦 Amazon Prime會員續訂了第二年，Amazon 就對他們產生了長期的吸引力。
造節運動
為了提升 Prime 會員的自我價值認同，Amazon 將 2015 年 7 月 15 日定為「Prime 會員日」。這與中國的天貓「雙 11」或者京東「618」相類似，本質上都是一種造節運動。
2015 年 7 月 15 日，Amazon 在美國、加拿大、英國等近十個國家開展了針對 Prime 會員的優惠活動，許多產品在開售數秒之內被搶光。據 ChannelAdvisor 公布的資料，當天 Amazon 在美國的銷售額增加了 93%。
目前，Amazon 已經宣布了 2016 年的 Prime 會員日為 7 月 12 日。而 Amazon 推出的那兩款低價手機，剛好也是在這一天開賣。
（Source：亞馬遜）
為什麼？
這裡有兩個值得深思的問題：為什麼用戶願意為 Prime 會員付費？為什麼 2014 年的漲價沒有對付費會員造成影響？
（Source：達志影像）
在 2005 年最初發表時，Amazon CEO 貝佐斯曾針對 Prime 會員說過這樣一段話：
儘管短期內 Prime 會員業務給公司造成很大的成本壓力，但是它會給消費者帶來利益和便利。Prime 會員沒有最低消費，也沒有強制消費，然而透過它，兩天免費送達服務將不再是一時的奢侈，而是日常生活不可或缺的一部分。
也許從這句話，我們可以理解到 Prime 會員一開始是如何抓住美國消費者的痛點，而當使用者逐漸適應並離不開這一服務的存在，消費習慣就發生了改變。
正如上文所言，為了讓 Prime 會員顯得更有含金量，Amazon 不斷地為它添加各項服務。當 20 美元的提價依然能夠讓 Prime 會員看起來物超所值，人們的關注點超脫了價格本身。
按照《華盛頓郵報》作者 Andrea Peterson 的說法：
Prime 會員願意付費的一個心理因素其實是：他們想保證自己的錢花在刀口上。
（本文由 愛范兒 授權轉載；首圖來源：達志影像）
