印第安納大學最新研究顯示，美國消費者正出現「談判疲勞」，從新車到舊物市集，高達 95% 的成年人選擇不與賣家討價還價，「標多少就付多少」迅速成為市場主流。
這項研究由印第安納大學凱利商學院管理學副教授亨薩克（David Hunsaker）主導，整合 5 項實驗資料發現，消費者衡量殺價「值不值得」時，看的是折扣比率而非金額本身。平均而言，必須省下商品原價的 21% 到 36%，多數人才願意花時間談判，顯示相對價值感受主導決策。
與此同時，實體與線上零售環境愈來愈少留給談判空間。從超市、家電到網購，多數商品明碼標價，店員也缺乏調整價格的權限；汽車經銷商更以「批發價」、「最低價保證」做為行銷訴求，讓消費者以為價格已經壓到最低，即使事實未必如此。
專家指出，經濟不安、裁員新聞與大型企業壟斷氛圍，削弱了民眾對「爭取更好條件」的信心，當消費者信心下降，連談判信心也跟著下降；社群媒體、電商平台與簡訊溝通，也讓人越來越少面對面互動，進一步喪失談判練習機會。加上行動支付與即時資訊普及，許多消費者更傾向「快點買完就好」，無意為了省下一點錢拉長決策流程。
不過，專家仍建議，在購屋、購車等高單價商品上，民眾應善用議價機會：事前做足市場與貸款條件功課、主動詢問重要資訊（如事故與維修紀錄）、先從小額交易練習殺價，並預先設定自己可接受的價格，一旦談不攏就果斷放棄。研究指出，談判是一項可以透過準備與經驗逐步培養的能力，而非少數人的專利。
研究發表於《談判與衝突管理研究》期刊。
- Americans don’t haggle over prices anymore. Here’s why
- Why many Americans avoid negotiating, even when it costs them
（首圖來源：pixabay）
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