如何驗證你的產品在 Amazon 是否有市場潛力?

作者 | 發布日期 2015 年 10 月 29 日 6:48 | 分類 網路 , 電子商務 follow us in feedly

一個蘊藏著台灣精神的國際化品牌,能夠帶給外國消費者不同的感動,讓台灣在國際上被看見。而做為一個身處台灣的經營者,憑著對市場的熟悉與直覺,你或許能夠輕鬆判斷一個商品在台灣是否有市場潛力,但是如果離開這裡呢?



遠在世界另一端的消費者,喜歡的到底是什麼?公司的產品放到 Amazon 上到底有沒有人要買?如果你是台灣品牌的老闆、經理們,在創造兩岸成功銷售業績的同時,是否也在想「我們的產品還能在哪些國家大賣呢?」

這篇文章將告訴你,網路上有哪些工具可以幫助你分析、判斷,讓你知道你的產品在外國市場是否有銷售潛力。

 

為什麼要測試與驗證?

公司若是計劃推出新產品,我們一定會在上市前對目標銷售地區做市場調查。因為,單就公司的角度很難知道消費者要的東西到底是什麼 ,而誰都想避免投入過多的時間與金錢而一無所獲。當要跨出台灣時,若能事先透過這些網路資源測試以及判斷,便能避免直接走入陌生的市場白忙一場。

 

第一步,找出產品關鍵字的搜尋熱門度:MerchantWords & Google Keyword Planner

每天有上萬筆消費行為在 Amazon 上發生,而消費者上 Amazon 的第一步就是打上想購買的商品名稱。在此,我們直接以眼鏡做為範例,幫助你快速了解。

MerchantWords 是市面上分析 Amazon 關鍵字的網站中大家最熟悉也最具代表性的,他們蒐集超過 2 千萬筆最常被使用的關鍵字,其蒐集資料的方式跟 Google 建立資料庫的方式非常相似:直接從 Amazon 網站上收集常被使用的關鍵字、以及其他搜尋引擎上的關鍵字搜尋量,再透過統計分析估算每個月在 Amazon 上個別關鍵字的搜尋量。而透過這樣的數據,便能知道產品的關鍵字是否熱門。

舉例來說,當我們打上「glasses」在 MerchantWords 上,報告分析出 Glasses 的相關單字頻率。包括被搜尋過一次的 Glasses Glasses,被搜尋 500 次 Glass on glass,以及被搜尋 163.5 萬次 glasses,這些數據是由系統所統計出來的。當然,他們亦會限制你每天搜尋關鍵字的次數,並且要你在網路上成為付費會員才能獲得最完整的數據。

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而 Merchantwords 聽到 Transbiz 幫助台灣品牌的故事,特別獨家給 Transbiz 的讀者一個月費永遠 70% 的專屬折扣($30 USD to $9 USD),有興趣測試的讀者歡迎來信至 felicia@transbiz.com.tw 索取連結。

另ㄧ個跟 MerchantWords 很像的關鍵字搜尋軟體是 Keyword Planner,它是 Google 出品的關鍵字工具,可以讓使用者看到每個關鍵字在不同地區的 Google 上面每個月所發生的搜尋次數。而 Keyword Planner 跟 MerchantWords 的不同,在於它只限定 google 上被搜尋過的關鍵字,較難得到全面性的資訊,所以建議將兩者結果交叉比對。

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開創你的產品新時代,從知道當下潮流的關鍵字開始:Google Trends

Google Trends 提供許多最新潮流的搜尋關鍵字,包括最近常出現的 New York Fashion Week 搜尋相關字都會在上頭。回到前文眼鏡的例子上,近十年的成長曲線圖就在你眼前(如圖 1),想要知道哪個地區最常搜尋「眼鏡」也可以在上頭看到(如圖 2)。

可能會令你感到驚奇的是:曼島竟然遠比美國搜尋眼鏡數量還高!不過,要注意的是, Google Trends 是以該地區的上網搜尋人口,去對比此關鍵字的搜尋次數所分析出來的比率,因此,只能說在曼島搜尋眼鏡的比率非常高,不代表其搜尋數量真的比美國來的大。如果要更深入分析背後的原因,那可能就要花更多時間去了解了……(曼島人為何喜歡搜尋眼鏡呢?我也想知道!哈哈!)

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至於老闆最關心的競爭產品的關鍵字搜尋,Google Trend 也有分析所有競爭產品的交叉比對曲線圖,可以了解所有關鍵字在 Google 上的高低起伏。以眼鏡為例,連帶搜尋太陽眼鏡以及老花眼鏡,以下就是分辨此 3 種產品搜尋的比率圖(圖 3)。

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美國人的關鍵字是什麼?有著千萬種不同的用詞習慣

Google Trends 可以幫助我們了解產品在那個市場的搜尋比率,但是我們怎麼知道搜尋關鍵字就一定是正確的呢?我們深知不同國家在關鍵字搜尋上非常的不一樣,包括同樣是講英文的國家,美國西岸習慣使用的眼鏡搜尋方式是這樣,那東岸的人們呢?更不用說注重英文用字的英國,他們最常使用的搜尋方式又是如何呢?在測試不同的市場時,決定對的關鍵字扮演了很重要的角色,因為你必須從這些地區的消費者的角度來思考,他們上 Amazon 會打的關鍵字是什麼?最簡單的方式就是上 Amazon 的網站,分析你們公司產品在那個地區的競爭對手們最常使用的關鍵字為何,再藉由關鍵字所跑出來的資訊去決定商品行銷的競爭策略。

以眼鏡來說,以上網站免費資訊只是基本的打底,接下來定義眼鏡花色關鍵字、設計感覺甚至是競爭對手等等,在 Amazon 上做真正的測試就來的容易多了。

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看到這裡,你或許有許多疑問?

Q:身為一個跨境電商經營者,哪個工具是你們最推薦使用的?
A:一般來說,我們會使用內部高階工具進行分析,不同的網路資源當然有他們強項的地方,但也有其不足、需進一步改善的。因此,我們建議大家交叉使用,就會得出屬於你們品牌非常實用的數據!

Q:光靠關鍵字就可以看出產品在 Amazon 上是否有市場潛力?
A: 關鍵字是一個值得經營品牌市場分析的領域,尤其是在產品要跨到另個市場時,我們可以利用這些關鍵字當個起頭,在 Amazon 上小試水溫,看看市場的反應,並且對於不同工具可以交叉比對使用,以獲得更多的資訊。

消費者在購買完商品之後,通常會留下評價,包括對商品的好評,功能性,甚至是負評。許多人在 Quora 問到,有多少比率的顧客會在 Amazon 上留下評論?根據許多賣家經驗分享以及我們的觀察,約有 0.5% 的消費者會留下他們的評論,本篇文章會依序介紹這些出現在 Amazon 上的數字指標,到底這些數字跟市場潛力有什麼有趣的關聯!

 

數字真的會說話嗎?Amazon 的評論

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台灣時下最流行的自拍棒,在國外也有市場潛力嗎?在 Amazon 搜尋自拍棒(Selfie Stick),第一頁就有 16 個搜尋結果,我們點進去排名第一 Mpow 自拍棒,出現了將近 2,000 個評價(圖 1),還記得剛剛我們有提到約有 0.5% 的消費者會留下評論,以這個範例來說,約有 40 萬個人購買過這個商品。難道 2,000 個評論就代表這個產品有市場潛力嗎?一般來說 ,2000 個評論代表這個產品是有市場潛力的,但是他的競爭對手相對可能也會很多。我們除了看單一產品之外,了解到底有多少同類的競爭產品才能做出最正確的判斷。

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Amazon Best Seller Rank 介紹

Amazon 每天根據眾多的賣家銷量更新排名,我們稱之 Best Seller Rank。簡單來說如果你的產品排名在 1,000 那代表排名 999 產品的銷售數量都比你的產品好。當然,名次之間的銷售差距我們就很難知道了,而且不同分類的排名也會有所不同。以自拍棒為例(圖 2),它在 Cell Phones & Accessories 的排名是在 86 名,在 Stands 的排名卻可以到前 10 名。這裡你應該有個疑問,為什麼他們的排名差距會如此大?分析排名有件事情非常重要,不能以小觀大,因為在小分類的排名高不代表他的確有市場潛力,因為有可能它的分類過於細,如果以這個範例來說,自拍棒如果在 Cell Phones & Accessories 排名在 8,000 名,那他可能不會是具有市場潛力的商品。建議大家可以研究在不同的分類名稱下排名為何,這樣才能分析出屬於你的產品潛力。

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你的產品銷量與 Amazon Best Seller Rank 之間的特殊關係

我們往往都會建議台灣品牌的經營者們,如果想要跨境,可以先以國外既有需求為起點,不建議考慮國外少用的商品。少用的產品在ㄧ開始資源不足以及品牌能見度不夠的情況下,很難有很好的銷量。

Amazon 有著包羅萬象的產品品項,如果像是傳統零售業一般,通常 20% 的商品會貢獻 80% 的營收。舉例來說,如果有 100 個商品約有 20 個商品貢獻 80% 的營收,產品銷量與 Best Seller Rank 會呈現指數成長的狀態(圖 3)。你或許會有疑問,Best Seller Rank 是否能夠預估產品銷量的數量呢?答案是有困難度。因為缺乏銷量與排名的真實數據,所以很難預估真正的銷售數量。

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如何使用 CamelCamelCamel 分析單一商品的 Seller Rank

除了可以自己到網路上觀察產品的排名之外,我們也來介紹一個好用的小工具 CamelCamelCamel(圖 4)。這個網站除了可以看到單一產品在ㄧ段時間的價格變化之外,也可以分析出單一產品的排名變化,如果以自拍棒來說,它在 4 月時的排名是 909,但是到了 5 月份它就有大起伏地上升到排名 182,接下來它開始穩定的成長,觀察這個曲線圖可以幫助你瞭解這個產品在市面上受歡迎的程度,甚至可以預測未來這個產品的發展。

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Transbiz 提醒你分析時需要注意的地方:

  • 目前的 Sales Rank 高不代表它長期的銷量能夠維持在這個位置,需要長期觀察同個產品的排名高低,才能知道個產品是否銷量能夠一直維持在這個位置上。
  • 人之常情,遇到排名高的數字總是會特別注意它。但也不要忽略排名低的商品,排名低的商品不見得真的沒有市場潛力,因為市場需求瞬息萬變,我們建議你長期觀察某個排名低的商品,在它快排名上升時搶得先機。

總結來說,評價會直接反應累計銷售額,而且 Best Seller Rank 可以看出商品目前是否有市場潛力,除了用本身的直覺判斷是否有市場潛力之外,也可以多多使用我們介紹的方法喔!

(本文由 SmartM 授權轉載)

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