如何驗證你的產品在 Amazon 是否有市場潛力？

一個蘊藏著台灣精神的國際化品牌，能夠帶給外國消費者不同的感動，讓台灣在國際上被看見。而做為一個身處台灣的經營者，憑著對市場的熟悉與直覺，你或許能夠輕鬆判斷一個商品在台灣是否有市場潛力，但是如果離開這裡呢？

遠在世界另一端的消費者，喜歡的到底是什麼？公司的產品放到 Amazon 上到底有沒有人要買？如果你是台灣品牌的老闆、經理們，在創造兩岸成功銷售業績的同時，是否也在想「我們的產品還能在哪些國家大賣呢？」

這篇文章將告訴你，網路上有哪些工具可以幫助你分析、判斷，讓你知道你的產品在外國市場是否有銷售潛力。

為什麼要測試與驗證？

公司若是計劃推出新產品，我們一定會在上市前對目標銷售地區做市場調查。因為，單就公司的角度很難知道消費者要的東西到底是什麼 ，而誰都想避免投入過多的時間與金錢而一無所獲。當要跨出台灣時，若能事先透過這些網路資源測試以及判斷，便能避免直接走入陌生的市場白忙一場。

第一步，找出產品關鍵字的搜尋熱門度：MerchantWords & Google Keyword Planner

每天有上萬筆消費行為在 Amazon 上發生，而消費者上 Amazon 的第一步就是打上想購買的商品名稱。在此，我們直接以眼鏡做為範例，幫助你快速了解。

MerchantWords 是市面上分析 Amazon 關鍵字的網站中大家最熟悉也最具代表性的，他們蒐集超過 2 千萬筆最常被使用的關鍵字，其蒐集資料的方式跟 Google 建立資料庫的方式非常相似：直接從 Amazon 網站上收集常被使用的關鍵字、以及其他搜尋引擎上的關鍵字搜尋量，再透過統計分析估算每個月在 Amazon 上個別關鍵字的搜尋量。而透過這樣的數據，便能知道產品的關鍵字是否熱門。

舉例來說，當我們打上「glasses」在 MerchantWords 上，報告分析出 Glasses 的相關單字頻率。包括被搜尋過一次的 Glasses Glasses，被搜尋 500 次 Glass on glass，以及被搜尋 163.5 萬次 glasses，這些數據是由系統所統計出來的。當然，他們亦會限制你每天搜尋關鍵字的次數，並且要你在網路上成為付費會員才能獲得最完整的數據。

而 Merchantwords 聽到 Transbiz 幫助台灣品牌的故事，特別獨家給 Transbiz 的讀者一個月費永遠 70% 的專屬折扣（$30 USD to $9 USD），有興趣測試的讀者歡迎來信至 felicia@transbiz.com.tw 索取連結。

另ㄧ個跟 MerchantWords 很像的關鍵字搜尋軟體是 Keyword Planner，它是 Google 出品的關鍵字工具，可以讓使用者看到每個關鍵字在不同地區的 Google 上面每個月所發生的搜尋次數。而 Keyword Planner 跟 MerchantWords 的不同，在於它只限定 google 上被搜尋過的關鍵字，較難得到全面性的資訊，所以建議將兩者結果交叉比對。

開創你的產品新時代，從知道當下潮流的關鍵字開始：Google Trends

Google Trends 提供許多最新潮流的搜尋關鍵字，包括最近常出現的 New York Fashion Week 搜尋相關字都會在上頭。回到前文眼鏡的例子上，近十年的成長曲線圖就在你眼前（如圖 1），想要知道哪個地區最常搜尋「眼鏡」也可以在上頭看到（如圖 2）。

可能會令你感到驚奇的是：曼島竟然遠比美國搜尋眼鏡數量還高！不過，要注意的是， Google Trends 是以該地區的上網搜尋人口，去對比此關鍵字的搜尋次數所分析出來的比率，因此，只能說在曼島搜尋眼鏡的比率非常高，不代表其搜尋數量真的比美國來的大。如果要更深入分析背後的原因，那可能就要花更多時間去了解了……（曼島人為何喜歡搜尋眼鏡呢？我也想知道！哈哈！）

至於老闆最關心的競爭產品的關鍵字搜尋，Google Trend 也有分析所有競爭產品的交叉比對曲線圖，可以了解所有關鍵字在 Google 上的高低起伏。以眼鏡為例，連帶搜尋太陽眼鏡以及老花眼鏡，以下就是分辨此 3 種產品搜尋的比率圖（圖 3）。

美國人的關鍵字是什麼？有著千萬種不同的用詞習慣

Google Trends 可以幫助我們了解產品在那個市場的搜尋比率，但是我們怎麼知道搜尋關鍵字就一定是正確的呢？我們深知不同國家在關鍵字搜尋上非常的不一樣，包括同樣是講英文的國家，美國西岸習慣使用的眼鏡搜尋方式是這樣，那東岸的人們呢？更不用說注重英文用字的英國，他們最常使用的搜尋方式又是如何呢？在測試不同的市場時，決定對的關鍵字扮演了很重要的角色，因為你必須從這些地區的消費者的角度來思考，他們上 Amazon 會打的關鍵字是什麼？最簡單的方式就是上 Amazon 的網站，分析你們公司產品在那個地區的競爭對手們最常使用的關鍵字為何，再藉由關鍵字所跑出來的資訊去決定商品行銷的競爭策略。

以眼鏡來說，以上網站免費資訊只是基本的打底，接下來定義眼鏡花色關鍵字、設計感覺甚至是競爭對手等等，在 Amazon 上做真正的測試就來的容易多了。

看到這裡，你或許有許多疑問？

Q：身為一個跨境電商經營者，哪個工具是你們最推薦使用的？
A：一般來說，我們會使用內部高階工具進行分析，不同的網路資源當然有他們強項的地方，但也有其不足、需進一步改善的。因此，我們建議大家交叉使用，就會得出屬於你們品牌非常實用的數據！

Q：光靠關鍵字就可以看出產品在 Amazon 上是否有市場潛力？
A： 關鍵字是一個值得經營品牌市場分析的領域，尤其是在產品要跨到另個市場時，我們可以利用這些關鍵字當個起頭，在 Amazon 上小試水溫，看看市場的反應，並且對於不同工具可以交叉比對使用，以獲得更多的資訊。

消費者在購買完商品之後，通常會留下評價，包括對商品的好評，功能性，甚至是負評。許多人在 Quora 問到，有多少比率的顧客會在 Amazon 上留下評論？根據許多賣家經驗分享以及我們的觀察，約有 0.5% 的消費者會留下他們的評論，本篇文章會依序介紹這些出現在 Amazon 上的數字指標，到底這些數字跟市場潛力有什麼有趣的關聯！

數字真的會說話嗎？Amazon 的評論

台灣時下最流行的自拍棒，在國外也有市場潛力嗎？在 Amazon 搜尋自拍棒（Selfie Stick），第一頁就有 16 個搜尋結果，我們點進去排名第一 Mpow 自拍棒，出現了將近 2,000 個評價（圖 1），還記得剛剛我們有提到約有 0.5% 的消費者會留下評論，以這個範例來說，約有 40 萬個人購買過這個商品。難道 2,000 個評論就代表這個產品有市場潛力嗎？一般來說 ,2000 個評論代表這個產品是有市場潛力的，但是他的競爭對手相對可能也會很多。我們除了看單一產品之外，了解到底有多少同類的競爭產品才能做出最正確的判斷。

Amazon Best Seller Rank 介紹

Amazon 每天根據眾多的賣家銷量更新排名，我們稱之 Best Seller Rank。簡單來說如果你的產品排名在 1,000 那代表排名 999 產品的銷售數量都比你的產品好。當然，名次之間的銷售差距我們就很難知道了，而且不同分類的排名也會有所不同。以自拍棒為例（圖 2），它在 Cell Phones & Accessories 的排名是在 86 名，在 Stands 的排名卻可以到前 10 名。這裡你應該有個疑問，為什麼他們的排名差距會如此大？分析排名有件事情非常重要，不能以小觀大，因為在小分類的排名高不代表他的確有市場潛力，因為有可能它的分類過於細，如果以這個範例來說，自拍棒如果在 Cell Phones & Accessories 排名在 8,000 名，那他可能不會是具有市場潛力的商品。建議大家可以研究在不同的分類名稱下排名為何，這樣才能分析出屬於你的產品潛力。

你的產品銷量與 Amazon Best Seller Rank 之間的特殊關係

我們往往都會建議台灣品牌的經營者們，如果想要跨境，可以先以國外既有需求為起點，不建議考慮國外少用的商品。少用的產品在ㄧ開始資源不足以及品牌能見度不夠的情況下，很難有很好的銷量。

Amazon 有著包羅萬象的產品品項，如果像是傳統零售業一般，通常 20% 的商品會貢獻 80% 的營收。舉例來說，如果有 100 個商品約有 20 個商品貢獻 80% 的營收，產品銷量與 Best Seller Rank 會呈現指數成長的狀態（圖 3）。你或許會有疑問，Best Seller Rank 是否能夠預估產品銷量的數量呢？答案是有困難度。因為缺乏銷量與排名的真實數據，所以很難預估真正的銷售數量。

如何使用 CamelCamelCamel 分析單一商品的 Seller Rank

除了可以自己到網路上觀察產品的排名之外，我們也來介紹一個好用的小工具 CamelCamelCamel（圖 4）。這個網站除了可以看到單一產品在ㄧ段時間的價格變化之外，也可以分析出單一產品的排名變化，如果以自拍棒來說，它在 4 月時的排名是 909，但是到了 5 月份它就有大起伏地上升到排名 182，接下來它開始穩定的成長，觀察這個曲線圖可以幫助你瞭解這個產品在市面上受歡迎的程度，甚至可以預測未來這個產品的發展。

Transbiz 提醒你分析時需要注意的地方：

• 目前的 Sales Rank 高不代表它長期的銷量能夠維持在這個位置，需要長期觀察同個產品的排名高低，才能知道個產品是否銷量能夠一直維持在這個位置上。
• 人之常情，遇到排名高的數字總是會特別注意它。但也不要忽略排名低的商品，排名低的商品不見得真的沒有市場潛力，因為市場需求瞬息萬變，我們建議你長期觀察某個排名低的商品，在它快排名上升時搶得先機。

總結來說，評價會直接反應累計銷售額，而且 Best Seller Rank 可以看出商品目前是否有市場潛力，除了用本身的直覺判斷是否有市場潛力之外，也可以多多使用我們介紹的方法喔！

（本文由 SmartM 授權轉載）