看準 WFH、養生關鍵字，鮮乳小廠最壞時機捧紅新品

4 月 23 日，《商周》記者走進鮮乳坊新北市五股總部，前一天才上線的 A2 鮮乳群眾募資案，22 小時就衝到 120 萬元達標，辦公室裡開心分享著剛從南部牧場送上來的第一批試飲品，一掃 3 月時，因疫情衝擊，造成營收衰退上看兩成的烏雲。

鮮乳坊是由獸醫師龔建嘉（首圖左）與好友林曉灣、郭哲佑 3 人共同創立的社會企業，因與小酪農合作推出單一乳源的「莊園」模式而打響名號，營收一路成長到 2019 年約 3 億 8 千萬元。

但，今年疫情爆發以來，全台百貨、賣場、餐廳來客數大減，鮮奶採購量也跟著下滑；更擔心的是，若台灣爆發封城、停課等狀況，生乳 3 天內必須到廠加工生產，成品保存也頂多 10 天，賣不掉就只能全部作廢。

推奶製食品、捐防疫包
鮮奶 2.0 計畫也決定提前上市

為此，鮮乳坊團隊採兩個應變策略，一是找食品廠、大通路合作，推出更多鮮奶製食品，如 4 月就在全家超商合推奶香味重的甜點、零食。「訴求鮮乳跟奶香的東西，一直都是（消費者）滿有感的生活關鍵字，」全家公共關係暨品牌溝通室副部長吳采樺看好這條出路。

二是回饋老客戶，強化品牌認同。龔建嘉說，首先是回饋防疫第一線的醫護人員，由客服人員洽詢醫療機構訂戶需求後，免費提供，因為訂過就代表有冷藏設備，不會浪費。此外，也捐助防疫包業者做成鮮奶餅乾，以及育幼院等。

「反正就是想盡辦法，不想讓農民辛苦生產的鮮奶，被浪費或倒掉，」郭哲佑說。

與此同時，鮮乳坊還面臨一個難題：費時 3 年終於養成，全台第一家自產的 A2 鮮乳，這個訴求更好吸收、被寄予厚望的明星級產品，該不該在市場低迷氣氛下推出？

時間先轉回 3 年前，當時，龔建嘉告訴公司團隊與旗下牧場，打造 A2 鮮乳是「台灣鮮乳從 1.0 升級 2.0」的產業升級之戰。不但能讓更多消費者接受鮮乳，在國外，它的價格甚至可達傳統鮮乳的兩倍以上。

話雖如此，但對小農而言，這是斥鉅資的牧場改造大計，就算拚出來，台灣多數消費者也對它陌生，得費時費力教育市場。因此，鮮乳坊旗下 4 座牧場，也僅有最早的合作夥伴──豐樂牧場主人黃常禎率先支持。雙方磨了 3 年時間，從篩選基因送海外認證、育種、養牛重新做起，投入數百萬元，也僅養出約 70 隻 A2 牛。

一位上市櫃鮮乳大廠主管就說，與其開發 A2 鮮乳、打擊自家傳統鮮乳市場，他們寧願集中資源，鞏固既有獲得國際認證的明星產品。

但，對中等規模的鮮乳坊而言，這是與台灣四大乳業、40 多家小農乳品，拉開市場區隔，提高品牌地位的好機會。它的單一牧場單一產品模式，也正有利於打造這種利基型產品。

產品成熟了，問題是上市時間。在最壞時機推出，可能功虧一簣，新產品的廣宣效益與消費者關注度，都可能被疫情沖淡。但，龔建嘉卻發現疫情新破口，反而決定提前上市。