農民不想用、不會用、不能用，擎壤科技的農用無人機怎麼切入市場？

「我看到一排老人坐在柑仔店前，以為他們無聊到在數來往的車子，最後才發現，他們其實期待下車的會是自己的孩子，回家探望他們。」擎壤科技創辦人陳恆燈說。

據農委會資料，2021年全台總計約54.2萬名農業就業人口，50歲以上農民達34.8萬名，占比超過六成。農業人口老化的問題存在多年，即使政府以青農貸款、輔導政策積極推動青年回鄉，但效果沒有顯著提升，2015年與2021年青農比例的資料發現，青農比例不增反減。

「農村越來越老」趨勢給陳恆燈留下深刻印象，就讀成功大學航空太空工程學系碩士班時，他就在進行無人機相關應用實驗，決定結合所學，將無人機投入農村應用，試圖運用新科技將年輕人帶回農村，也減少老年農民的工作負擔。

改變農民想法不易，擎壤科技靠三大差異打入市場

以人力噴農藥是農村常態，效率不佳且傷身，「隨機挑三個農民加起來絕對超過200歲，再過5年，他們再也沒辦法背著厚重的機具噴灑農藥了。」陳恆燈一語道破農業人口老化現狀。

不過，操作無人機學習成本對年長農民來說相對較高、接受意願也低，目前僅非常少部分農民使中國廠牌DJI大疆農噴無人機，儘管DJI大疆農噴無人機售價不低，且早期售後服務不佳，飛機故障可能要送回中國修理，但陳恆燈坦言要改變像農業這種慣性那麼強的產業很困難，所以目前除了DJI大疆，還沒有太多業者進入農噴無人機領域。

為了切入市場，擎壤科技先與大型農企業瓜瓜園合作，累積農民對擎壤科技的信任後，再說服個別農民使用，透過農民口耳相傳，地區式擴散用戶數，目前擎壤科技用戶遍及全台灣各地區。

▲ 陳恆燈坦言要改變像農業這種慣性那麼強的產業很困難，所以他們首先做的是跟大型農企業瓜瓜園合作，累積農民對擎壤科技的信任。（Source：擎壤科技，下同）

此外，擎壤科技也從產品本身做出差異：

媒合平台

無論價格再怎麼親民，購買農用無人機對於耕地較小的農民而言都不划算。因此擎壤科技推出媒合平台，媒合有農藥噴灑需求的農民，與買斷農用無人機且可幫忙噴灑的農民，「每日噴灑農藥可收取約新台幣1萬元的費用，不用幾次就能賺回機器費用」。

售後服務

早期擎壤投入市場時，DJI大疆在台灣設立的服務據點並沒有維修服務，如果無人農噴機故障，必須送回中國評估、估價和維修，需耗費2個月，這期間農民無法耕作造成損失，擎壤科技於是推出「買一備一」服務，也就是當農民購買的機器故障時，會得到另一台正常機器備用，產量不受影響。

培訓班與合規訓練

台灣對於無人機的法規越趨嚴苛，不僅操作無人機、噴灑農藥需要證照，若要噴灑農藥還必須先成立法人，才能以法人的名義噴灑，擎壤科技於是成立法人，讓用戶得以登記在擎壤科技的協會底下。

▲ 為了挑戰全台占據六成市占的DJI大疆農用無人機，擎壤科技透過價格、售後服務、法規，做出區別。

自動算出噴灑路線及藥劑比例，農民只要會使用手機即可

考量到使用者仍以年紀較大的農民為主，因此農用無人機的操作流程必須盡量簡單。擎壤科技透過識別Google地圖的方式標示出農田界線，農用無人機就能自動產出噴灑路線，農民只要在App輸入噴灑作物、農用無人機移動速度等資料，機器就會自動噴灑調好藥劑。

倘若噴灑過程中，農藥用盡，農用無人機也會自動記錄上次噴灑位置，待農藥補充完畢後，再從上次噴灑位置繼續運作，因為可自動標記噴灑地區的功能，擎壤科技能幫助農民減少約3成的農藥使用，而這也正好符合政府近年力推的減少農藥使用政策。

▲ 農民只要在App輸入噴灑作物、農用無人機的移動速度等資料，機器就可自動噴灑藥劑。

「農民從問這是什麼機器，變成問這是哪家的機器、價格多少，可看出市場越趨成熟。」陳恆燈說，市場日趨成熟下，近三年擎壤科技營業額也雙倍成長，全台累積約100多台農用無人機。

陳恆燈估計全台農用無人機需求量約5千台，市場需求尚未滿足。未來擎壤科技持續推廣農用無人機時，也鎖定返鄉投入農業的青年，期盼結合農用無人機及年輕人新穎思考，顛覆傳統以人工噴農藥的模式。

創業快問快答

Q：創業至今，做最好的三件事為何？
A：把產品賣出去。把對的人找進公司。洞悉市場需求。

Q：最常被客戶或投資人問的事？會如何回應？
A：投資人常問農業市場很保守且難以切入，你有什麼策略能實現計劃改變農業市場？我常回答擎壤從來沒有改變農業，是市場自己改變，擎壤只是看到機會並把握住。

Q：要達成下一目標，團隊目前缺乏的資源是？
A：國外銷售通路與軟體媒合平台經驗。

Q：創業教會你哪些事？簡單分享創業至今心得感想？
A：市場會告訴你想要什麼，如果你聽不見，請繼續修煉後再創業。

（本文由 創業小聚 授權轉載）