電支武林高手輩出！零售業跨入支付大戰，虧錢也要拚龍頭？

全聯再次撼動支付市場！旗下「全支付」今年 8 月上線，聯合盟友「全盈支付」發揮通路龍頭優勢。然而，十數家專營電子支付業者還在虧損，這波零售跨入支付的業界風潮，誰能找出獲利之道？

▲ 全聯董座林敏雄（中）、長子林弘斌（右）親掌全支付董座。

台灣已進入「電支戰國時代」！國內電子支付用戶已跨過1,800萬門檻，已有11家專營電支機構、20家兼營電支機構。電子支付不只重整金融生態，流通版圖也正隨之洗牌。

電支市場今年迎來兩大通路聯軍，分別是超商二哥「全家」攜手玉山銀、拍付國際（PCHome子公司）的「全盈支付」，以及超市龍頭「全聯」百分百投資、8月底上線的「全支付」。

更受矚目的是，全支付與全盈支付將「全全聯手」，兩強合計約5,000個實體門市、超過2,200萬的會員數，氣勢驚人。

全聯搶進，不惜「虧十年」

其實，全聯早在2019年即推出PX Pay，且截至今年，註冊會員數已達830萬，全聯有大約三成的營收是透過PX Pay，每月交易金額高達台幣40億元，註冊數、活躍會員數都居通路之冠。

支付市場潛力如此驚人，也難怪全聯接著搶攻電支執照。不但將PX Pay升級全支付，且英文名字是PX Pay Plus，大有將支付業務再延伸至帳戶轉帳等金融業務的企圖心。

全聯董座林敏雄派長子林弘斌親掌全支付，甚至發下豪語「要拚支付龍頭，有虧十年的準備！」

究竟，台灣電支市場的潛力多大？另方面，如果連滿手銀彈的林敏雄都有虧錢準備，那搶進電支市場的理由是什麼？

比較近年電子支付成長概況，2019年使用人數才540萬左右，到2020年竄升到903萬餘人，2021年飆衝至1,388萬餘人（表１）。

去年7月，《電子支付機構管理條例》上路，電子支付與電子票證整合，不同電支平台可相互轉帳之後，可望加深民眾對電子支付的依賴度。截至今年上半年，總使用者近1,790萬人，成長力道仍強勁。

進一步觀察業者成長力道，值得注意的是，全盈支付在4月下旬開業，使用人數當月就超過8.4萬人，排行第12，到6月底已擠進前八強，使用人數也從8.4萬人來到59萬，不到兩個月激增50多萬人。

電支武林高手輩出，但攤開專營電子支付業者的財報，卻發現他們離獲利「尚有一大段路要走」。

街口延攬高手，力拚三年由虧轉盈

以街口支付來說，2015年成立至今，通過實名制客戶認證的會員已逾百萬，境內實支實付交易金額的市占率高達45%。意即，消費者在電商平台結帳直接使用街口的比率高，但街口虧損卻不減反增，去（2021）年虧損已來到4.56億元。

不畏全聯挖走街口前大將游金榮，街口支付延攬將來銀行前執行副總梅驊接掌新董事長，力拚三年由虧轉盈。今年街口上半年財報，虧損和去年相較，確實正在縮減。

梅驊金融科技資歷豐富，曾任永豐銀行電子金融處處長、露天拍賣行銷處負責人等職務，擁有數位金融、電子商務、行銷經驗三大強項，熟悉業界現況。他點出，電支業者在財務、生態圈建置、跨售不易等挑戰夾攻之下，有三大難關要挺過。

第一，台灣電支的入行門檻高、競爭又激烈。和中國、歐美相比較，台灣的支付服務較為密集，消費者已習慣當下使用的支付工具，就算新兵搶進，也不見得有意願改用；且民眾還有信用卡等支付工具可選擇。因此新進業者想要獲客，不論行銷、人力、廠商資源等，都很燒錢。

第二，補貼戰是「漫漫長役」。獲客之後，緊接著要維持使用者黏著度、提高市占率，「免不了大打補貼戰」。此外，要擴大支付生態圈得拉攏異業盟友，但對方不見得願意合作，且跨售難在牽扯到個資保護，還會有額外認證機制，程序繁複。

第三，商模成熟度還不到「損益兩平」階段。前面兩關通過之後，隨即就要將使用者交易金額、頻次墊高，才能盡快損益兩平。不過，梅驊觀察台灣許多電支業者的使用人數只約50萬，還在第一階段奮鬥，不然就是勉強要進入第二階段，「根本還談不到損益兩平。」

業者劍指「微型銀行」商機

如此燒錢的事業，業者為何堅持搶進？梅驊點出，無非是看好背後「微型銀行」這塊大餅。

《電子支付機構管理條例》最大亮點就是，跨銀行的帳戶可互轉，電支業者甚至可以申請買賣外幣、小額匯兌。也就是說，拿到主管機關給予牌照的「電子支付機構」，在法規開放下，可望成為消費金融銀行，恐威脅傳統銀行利基。

而近來新進的電支業者，最受矚目的，莫過於坐擁超過1,115店的通路龍頭「全聯」（表2）。

在全支付正式開張前，全聯董座林敏雄長子、全支付董座林弘斌，已展開PX Pay升級為全支付的布局，並重金挖角街口支付前技術長游金榮。

向來低調的游金榮，曾在街口支付任職超過六年，今年1月轉投全支付。8月底，全支付的上線記者會上，46歲的游金榮站上舞台、成為媒體焦點，大家都好奇他與全聯團隊將擦出什麼火花。

「街口支付能從無到有，多虧有他！」業界人士透露，從夜市攤販、商圈起家的街口之所以迅速成為支付霸主，跟游金榮的執行策略大有關係。如今街口也大舉進攻線上、線下通路，合作銀行從一家成長到26家，合作商家累計約20萬個。

全支付三步好棋，藏一隱憂

在人才布局，全支付已下了第一步好棋；第二步好棋，則是和全家旗下「全盈支付」（全盈＋PAY）大動作結盟。

全聯與全家兩大通路的「全全聯手」，主打無論消費者是持有全聯，甚或全家支付工具的消費者，都能在兩家門市消費。不僅如此，非全聯、全家的通路，只要被納入支付生態系，消費者也都可以使用這兩種支付工具結帳付款。

目前全聯、全家合計約5,000個實體門市，會員數總共超過2,200萬名，市場潛力大有想像空間，兩強結盟究竟打著哪些算盤？

曾有「玉山銀數金大將」之稱的全盈支付總經理劉美玲指出，「全全聯手」首要考量是達到政府對「非現金支付」的期盼。

金管會希望在2023年，國人使用非現金支付的交易總額達到6兆。根據金管會最新統計，今年上半年非現金交易金額已達2.82兆元，但還是以信用卡和ATM轉帳這兩類交易占最大宗，消費交易額高達82％。

銀行經驗豐富的劉美玲表示，信用卡自1989年後蓬勃發展，關鍵在於民眾不管拿哪家銀行發行的信用卡「到哪都能刷」；反觀電支市場，同業之間卻無法互通。

劉美玲勾畫的支付生態圈，正好對應近年「新零售」風潮的核心。

「想喝好喝的牛奶，不用非得去牧場！」她指出，現在領錢不一定要去銀行，超商、超市ATM就可以。反過來說，未來去全聯、全家不見得買民生用品，還可買保險、交易基金。這些想像，未來在打通的電子支付系統中，都應該要能實現，這也是吸引全家、玉山銀行、網家牽手組「全盈支付」的願景。

全盈支付上線才四個多月，會員數在6月底已超過59萬，名次也超車橘子支付，既有的My FamiPay會員數功不可沒。

然而，商場即戰場，就算是盟友，也有各自KPI要顧，不可能讓一方專美於前。

市場人士就指出，能於全家便利商店使用的支付系統廣泛，舉凡街口、LINE Pay皆可，全盈＋PAY無法獨嘗甜頭。反觀全聯旗下的支付系統，用戶幾乎都是自有品牌PX Pay的會員，這也讓接替PX Pay的全支付，可一口氣接收830萬用戶，這也是全支付的第三步好棋。

儘管上述三步好棋，讓全支付有機會贏在起跑點、支付市場重新洗牌；然而，全支付還是有一大隱憂。

如何轉換會員才是學問

「有龐大的會員基礎，但品牌接替的過程中，還是會有轉換問題！」劉美玲以過來人經驗坦言，既有會員基礎只是幫助行銷，如何轉換會員才是學問。

她指出，想變成支付會員，需經過嚴格實名認證（KYC，Know Your Customer）這關，從戶名到發證日期、地點都要確定，環環確認是本人來申請。因此，消費者不一定會因為是My FamiPay，或是PX Pay會員，就願意再走一次申請流程、成為全盈支付或全支付用戶，轉換的誘因必須夠強才行。

「若不問消費者需要什麼，誘因再甜都非長久之計。」劉美玲說，過去信用卡慣常祭出高回饋搶市，台灣消費者早已吃慣折扣甜頭，如今電支市場競爭激烈，就算複製信用卡模式，也難獲客、留客。長期來看，想留住會員，還是要營造歸屬感。

她觀察，在金融服務之中，電子支付永遠是配角，是消費者在交易最後一刻才會考慮的對象，「不過，顧客痛點永遠是藍海，就看誰挖的深！」

電支11小龍仍有兩大難題

台灣電支市場已擠入11個專營業者，來到「11小龍」時代。長期觀察電支產業、資策會產業情報研究所（MIC）資深產業分析師兼組長胡自立表示，縱然長江後浪推前浪，但「何時損益兩平？」「如何創造市場差異性？」這兩大棘手問題仍未解。

而零售龍頭、超商二哥組團，會是縮短虧損的解方？胡自立指出，兩大通路業者顯然想要擴大彼此的支付生態圈、互相導流客群；然而，「轉換客單量」能否成功？將是第一階段的觀察點。

未來，電子支付會不會取代現金支付成為主流？根據MIC調查，現金支付確實仍是大宗支付工具，占比高達71％。

胡自立直言，電子支付等任何廣義的行動支付都尚難取代現金支付，然而，支付「金融化」「科技化」已是發展中的趨勢，背後的生態圈商機，更是跨業布局的關鍵。

電支11小龍，誰能勝出？且看誰最能洞察用戶痛點、接起消費旅程斷點了。

（本文由《遠見雜誌》授權轉載；首圖來源：全聯福利中心）