沉默是談判時的強大策略，能展現自信、鼓勵對方表達、，還能誘導對方主動澄清。看完這篇文章，就能了解三個沉默的功能，並學會五種有效運用方法，幫助談判和職場提升成功機會。
法庭上，資深律師費雪（Jefferson Fisher）向一位堅稱從未邊開車邊發簡訊的證人提問後，刻意沉默10秒。只短短10秒，就讓證人坐立難安，自亂陣腳，最終承認真相。
會議室內，CEO漢伯格（Daniel Hamburger）與潛在收購對象展開激烈談判。對方對公司估值信心滿滿，他只是平靜提出遠低於對方預期的數字，然後陷入沉默。緊張氛圍下，對方開始動搖，最終漢伯格達成有利的交易條件。
不同場景，同樣策略──沉默。他們都將「沉默」當成最強大的武器，取得令人驚豔的成果。
職場策略性沉默不僅是戰術，更是種藝術。就讓我們來仔細分析它的功能，以及該如何有效運用它吧！
沉默運用得當，會有三種效果
1. 展現自信
面對艱難談判時，能冷靜保持沉默需要極大自信。即使內心沒有十分把握，策略性運用沉默也能幫助建立自信。
2. 傳遞「我正在傾聽」
談判桌誰掌握訊息量多，誰就越可能勝出。專家表示，如果只專注「滔滔不絕」，往往適得其反，錯過關鍵訊息，少拿該拿的籌碼。適時沉默，不僅給予對方表達空間，同時也傳遞你願意傾聽和學習的態度。
3. 引誘對方主動澄清
人們往往難以忍受沉默時的尷尬。有時談判會陷入僵局，但保持靜默，有機會換來對方主動提供更多訊息，或釐清自己說過的話。
值得注意的是，沉默是一把雙刃劍。若使用不當，可能會損害你與對方的關係，影響現在與未來的談判。我們應真誠卻適當的運用沉默，展現自信並鼓勵對方合作，而不是製造過多壓力、讓對方感到不舒服或激起防禦之心。
五個有效運用沉默的方法
1. 練習在心裡寫個「？」
專家指出，當問完問題，可在腦海寫個虛擬問號，同時保持沉默。簡單動作就能幫助你克服繼續說話的衝動，會對方知道，你尊重他們的表達空間，並希望聽到更多。
2. 善用「非口語」的語言
保持沉默，不代表你放空或不參與對話。你可以透過身體語言和眼神接觸，展現你的專注，讓對方知道：你渴望聽到更多。若對方也沒開口，可以試著把身體稍微後靠並轉移視線，來減輕對方的壓力。
3. 發表意見，然後停下來
在你做出陳述或表達要求後，要避免立即追加問題或解釋，給對方空間來理解、消化你的話。
4. 有意識的分析「沉默」
對話有時會出現自然的停頓，別把這當成一件壞事。而要利用這段時間思考為什麼會出現沉默。是對方也在使用談判技巧？還是剛剛的對話中，哪裡讓他感到困惑或沮喪？在有合理的猜測前，請勿無意識的填補對話中的空白。
5. 培養耐心和自制力
保持沉默需要極大的耐心和自制力。透過日常練習，如冥想或每天保持一段時間的沉默，可以幫助你在需要時更容易的控制自己的嘴巴。
（作者：王貞懿；本文由《商業周刊》授權轉載；首圖來源：shutterstock）
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