日前，小米上架了一個稱作「小米直供」的網頁。儘管還只在內部測試的環節，但「小米直供」發想的特殊銷售方式，可以將商品從小米的代工廠，直接出貨給特定的個人賣家。
小米直供是什麼？
由於依目前的網頁資訊，小米沒有多對「個人賣家」的身分下定義，因此實際上每個人都有機會可以成為「個人賣家」，使得「小米直供」這種方式，乍看有點像是小米直營的直銷通路：
▲（Source：Wikipedia）
依小米官網的說明，參與「小米直供」的個人賣家必須遵守一些條款，像是接受小米統一的採購訂價，同時得配合實體通路的行銷策略。平時如果想宣傳，也不能使用自製的行銷工具或標語，只能使用官方統一分配的材料。
為了刺激業績，小米也會培訓個人賣家，進行評估；對於業績特別好的賣家，小米也會提供獎金，並允諾會不定期推出專案型的獎金方案──與一般傳直銷公司其實有點相似。
小米的通路難題
眾所皆知，小米賴以成功的銷售通路是電商。至今，小米自家商城的營運情況仍然是中國頂尖的平台，然而隨著熟悉網購、作為電商消費主力的中國一、二線城市手機市場逐漸飽和，提早佈局實體通路的 OPPO、Vivo 開始在 2016 年超車小米。
根據雷軍自己的說法，電商至今在中國，還僅佔中國零售市場的 10%。對於熟悉網購的城市型消費者來說，在網路上接觸小米平台進而消費，並不是什麼困難的事，然而電商通路卻不見得接觸得到人數同樣眾多、但不一定熟悉網路的人群。這導致小米在三、四線城市的知名度遠不及 OPPO、Vivo。僅在 2016 年，小米在中國就跌掉 36% 出貨量。
▲ 小米手機近一年的出貨情形。（Source：IDC）
不過小米的電商策略卻不能輕易改弦易轍。一般認為，小米以電商作為主要的銷售通路，根本的原因是為了維持低價。如果採取 OPPO 的策略，小米手機的售價就必須提高，以讓利給層層的經銷商，這會從根本動搖小米的品牌精神。此外，透過電商與社群，也有助於小米更容易判斷銷量，以控制供應鏈成本。
據中媒報導，假如小米拿到的預購量是 100 萬支、同時依過往經驗估算的實際購買人數是 70 萬人，小米其實只會向代工廠投產 60 萬支來控制成本，然後再進一步觀望第二波的生產數量。
▲ 作為最熱銷的單品，小米手環二大概是黃牛搶得最兇的產品。（Source：小米）
這種生產模式經過飢餓行銷的包裝，儘管培養出米粉，卻也付出了兩種代價：一方面，有著兩面刃性質的飢餓行銷，往往一不小心就創造出 Hater；至今，有許多用戶仍然傾向認為小米是劣質品，而不是充滿品牌活力、又樂於高規低賣的品牌。
另一方面，經常難以入手的小米新品，也催生了眾多黃牛。寄生在小米預購頁的黃牛，一方面壓縮了小米接觸消費者的空間，二方面也由於加價轉售，傷害了小米的低價策略，以及米粉信心。不過，雷軍卻似乎從黃牛看到經銷通路的一絲機會。
小米直供是為了吸納黃牛？
由於得維持售價優勢、避開經銷商抽成，同時短期內也開不成大量直營店，小米或許便看上了黃牛這樣，可以深入正規通路不好到達、又充滿機動性的個人賣家，並考慮想藉此整頓對小米生態頗有影響的黃牛通路。
實際上從某個角度來看，黃牛們出於庫存壓力，其實是充滿熱情的業務員。如果小米可以透過「小米直供」，提供比官網價（黃牛的進貨來源）更低的採購價給黃牛，讓利來誘使黃牛不要開出過高加價，或許有機會把黃牛納入正規銷售體系，擴大小米一時推展不開的實體通路。
▲（Source：小米）
此外，在出貨量控制得宜的前提下，選擇在每個產品讓出小利、同時不要影響到小米平台的出貨，小米的通路成本除了可能比直接在三、四線城市開設小米之家便宜外，這種類似直銷的方式，也更容易接觸習慣實體交易而不是網購的客群──小米甚至可以避開多層盤商的抽成，只靠一次出貨，就拿到基本銷量。
不過，想讓「個人賣家」願意為小米銷售，除了讓利的程度，也有賴於出貨量的穩定。倘若新款手機上市，「個人賣家」卻不能分到足額到貨，那麼「個人賣家」便可能再重回黃牛的原貌，到小米平台和一般消費者搶貨。
▲（Source：小米）
此外，總是盡可能讓產量只會剛好滿足需求、甚至略少於需求量的小米，除了得觀望「個人賣家」的業績與實況，還得確保多配給「個人賣家」的額度，不會破壞原有供應鏈的平衡。這或許也是「小米直供」到目前仍只允許少量賣家參與的原因。
（首圖來源：小米）
