激烈競爭降價下，太陽能面板支架及定日系統商生存之道

太陽能支架系統曾經是高度多元化、高進入門檻，而能迴避規模化市場的「紅海」競爭的領域，然而經過十年來的產業創新、產品最佳化、流程最佳化，如今太陽能支架市場進入新的市場競爭時代，唯有彈性又創新力強的公司，才能重新定義其價值區位，提供更細膩、服務導向的產品，而能在多元化又整合性的市場需求中存活。

固定傾斜式太陽能支架是最大宗，也是最快成為類似大宗原物料市場的領域，其教訓可為其他太陽能支架產業的前車之鑒，固定傾斜式產品的價格，從每瓦 0.25 美元，大跌至不到 0.07 美元（經模組效率調整），價格下降雖受益於全球供應鏈，但主要來自產品創新，許多廠商經過無數的風洞實驗，以研究如何使用更少材料，卻能達到同樣強度，也針對各種不同的設置場域，研究最佳化的安裝方式，以提升太陽能板的發電效率，相對也就降低了每瓦支架成本。

在太陽能激烈降價下，支架也免不了面臨強大的成本下降壓力，客戶要求的就只是價格，價格越低越好，至於品質只要可用好，如此的市場讓太陽能支架市場逐漸面臨困境。

過去太陽能支架有高進入門檻，廠商能維持 30% 的高毛利，固定傾斜式支架廠商一度成為高毛利科技業，專注於智慧財產權的發展，而把製造端全數外包，其成長與毛利預測也類似科技業，隨著時代改變，一切豬羊變色。如今智慧財產權產品差異性相當小，每個產品都一樣好，毛利縮水到個位數百分數，進入門檻低，而競逐市場的供應商大增，固定傾斜式太陽能支架已經成為類似大宗原物料的殺戮戰場。

競爭力弱者直接被淘汰

單軸定日支架也已經進入類似的狀況，雖然在產品創新發展曲線上，單軸定日支架仍處於早期階段，也還有許多令人興奮的創新推陳出新，但是在一個不斷壓低成本的產業中，降低成本能力幾乎成為評估創新的唯一標準時，在激烈競爭下，越來越難推出新的改革。數年前 NEXTracker 推出新設計讓產品價格較競爭對手降低 30%，但整個產業界在很短時間內就追上差距，如今有幾十家公司提供類似的設計與類似的價格，包括 NClave、Soltec、GameChange、PV Hardware、SFR、Gestamp 等。

單軸定日支架進入門檻不斷降低，所有關鍵零組件從控制器、軸承、馬達、蝸桿傳動機構、促動器等都可在市面上直接採購，使得產品差異化程度不斷縮減，單軸定日支架產品越來越進入標準化時代。

當定日支架也跟固定式支架一樣成為「夠用就好」、大宗原物料化，產品與智慧財產所得的獲利微利化，太陽能面板支架及定日系統商面臨如何保持毛利的挑戰。其中，許多廠商轉型為主要由提供服務來賺取毛利，但轉型為服務導向，每個案場狀況不同需客製化服務，難以大量規模化，另一個路線是走上垂直整合，從每個垂直整合環節榨出毛利。無論如何，太陽能支架廠商都將不再是產品公司，而是有相對應產品的服務公司。

目前有數百家太陽能固定傾斜式支架廠商、30 家定日廠商，在市場壓力下，許多正尋求購併，然而購併壓低成本有其限度，產業不賺錢時，也很難找到支持購併的資金，而願意被購併的公司，體質可能差到潛在買家興趣缺缺。於是，較可能的結果是，競爭力較弱的廠商逐漸從市場上淘汰、凋零，而不是見到大舉購併潮。

太陽能面板支架及定日系統商恐怕只能接受這樣的現實，繼續拚命降低成本，往上下游整合，擴張產品品項，提升可規模化程度的同時，也增加能與市場競爭對手區分的服務，以在激烈的競爭中存活。