一封信搶走 Amazon 的生意！賈伯斯寫給客戶的 email 透露 5 個談判技巧

把時間拉回 2010 年，已故的蘋果前執行長賈伯斯（Steve Jobs）當時正準備發表 iPad 新品，而 iPad 其中一項關鍵特色就是能當成電子書閱讀器，與亞馬遜（Amazon）Kindle 相似。

當時蘋果公司已成功與 4 家主要出版社完成簽約，但另一家新聞集團 NewsCorp 旗下的 HarperCollins 出版社，卻與蘋果在 iTunes 賣電子書的定價爭執不下，於是賈伯斯多次寫信給當時的高層 James Murdoch ，試圖說服對方改變心意。其中，以下這封信被視為賈伯斯的經典談判範例。最終 HarperCollins 也接納了賈伯斯的建議，成為蘋果的合作夥伴。

原文如下：

James ：

我們的提議確實是根據每本書的精裝本價格，制定電子書零售價的上限。之所以這麼做的原因在於，依照過去我們在數位方面的銷售經驗，並不認為高於 12.99 美元或 14.99 美元的價位能在電子書市場取得成功，尤其亞馬遜以 9.99 美元的賠本價在賣這些書籍。也許他們的策略是對的也不一定。但即使如此，我們仍願意嘗試將價位訂在 12.99 美元，而非更高的價格，因為我們很確定那會以失敗收場。

我認為，貴公司可考慮以下 3 種方案：

1. 與蘋果公司合作，以每本 12.99 或 14.99 美元的價位，測試看看能否成為電子書市場的主流。
2. 繼續與亞馬遜合作，每本定價 9.99 美元，短期內雖有不錯收益，但一段時間後，亞馬遜可能只會付給您 9.99 美元的 70% ，因為他們有來自股東的壓力。
3. 將電子書從亞馬遜下架，消費者若買不到您的電子書，就會採取盜版途徑，一旦這件事情發生，便無法挽回。相信我，我見過這種情況。

也許我錯過了什麼，但我看不到其他更好的選擇了，您覺得呢？

致上我的問候

Steve

這封郵件不僅讓賈伯斯為蘋果取得優勢，也有許多值得商務人士學習的重點：

1. 直接使用收件人的名字

信件的一開始，賈伯斯直接寫對方的名字 James，而非尊稱姓氏 Murdoch，當然我們現在無從得知賈伯斯當時的想法，但此舉可能是希望用稱呼某人的名字來軟化情緒、打動對方，建立彼此的信任關係。人際關係學大師戴爾卡內基就曾說過：

所有語言中，最甜蜜動聽的，就是自己的名字。

2. 用最白話的方式表明立場，並解釋為什麼自己的提議比較好

雖然不知道賈伯斯花了多少時間擬這封信，但他顯然成功用簡單易懂的方式，讓收件人 1 秒領略與蘋果合作的利弊關係。賈伯斯信中點出亞馬遜以賠本價在搶市占率，同時也暗示蘋果有影響市場的可能性。這種論述描繪正面與負面的兩面價值，也清楚將客戶對合約的疑慮簡化成 3 個選擇，讓收件人可從中決定。

不過在擬定這類重要郵件時，最好先寫一份草稿，寫完之後先放著，做完其他事情再回來重新讀一遍，嘗試從第三方視角審視自己：

• 寫得是否清楚且合乎邏輯，公正且平衡？
• 是否易於閱讀？（例如像賈伯斯使用條列式）
• 確定信件寄出後不會後悔寫過這些內容？（有時可能會帶點情緒）
• 是否寫得太多太雜？（避免不必要的話家常，直接講重點）

另外，

寫信時，不要刻意讓信件變得太官方制式，一點點個人色彩可被容許，那會讓人覺得是在跟真人對話，而不是罐頭文或系統自動回信。

3. 邏輯清楚，如實呈現雙方面臨的情況

口語白話並不代表馬虎或草率。仔細看賈伯斯的回信，短短三四百字卻組織出非常清晰的思維架構，包含用詞、標點符號、拼字句法等，都很簡潔明瞭，完整呈現明顯的事實：如果合作，會有什麼好處？不合作，又會失去哪些優勢？

4. 謙遜回問，巧妙做球給對方

沒有人喜歡被逼著做決定，或是選擇權被剝奪。 賈伯斯信中最具談判技巧的關鍵就在最後一行字「也許我錯過了什麼，但我看不到其他更好的選擇了，您覺得呢？」短短一句話，賈伯斯做足了同理與傾聽，巧妙將球回做給對方，讓出版商自行決定要從中三選一，還是要再提供其他解決方案。

5. 有禮而不形式化的收尾，表示對收件人的尊重

一般人或許覺得簽名檔沒什麼，但就商業談判來說，這絕對是錦上添花。一句問候結語，加上小名，不僅讓郵件更個人化，也完整體現對收件人的尊重。 就如同面談結束時我們會互道再見，電子郵件也絕對要有完整的收尾。

• Steve Jobs Knew How to Write an Email. Here’s How He Did It

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