【綠色人才 ‧ 七】老闆搶著要的新能源市場開發經理

為什麼綠學院好幾個人名片掏出來，職稱都是市場開發經理？是真的在開發市場，還是頭銜比較好聽的業務？

公司所在市場越前線，商機越不會現成等在那裡，而要自己去開發，新能源與碳中和就符合這些特徵。尤其新能源，這些年各種創新、新商業模式目不暇給，能源公司隨時都需要探索開發新市場，確保公司立於不敗之地；資本雄厚有機會進軍能源業的公司，也需要探索開發新市場，確保找到下波成長動能。於是新能源市場開發經理（Business Development Manager，BDM）就成了標配。

為什麼突然需要這麼多新能源市場開發經理？

傳統能源業的印象就是一群白髮蒼蒼的老男人悶聲發大財，只需看看最近重電股的表現就能略懂略懂。這些公司若不是受益台電強化電網韌性建設計畫，恐怕外人都不知道原來他們有上市櫃。不過自從太陽光電、風力發電、電動車、儲能閃亮登場後，市場便有高富帥的一席之地，馬斯克（雖然胖了）、王傳福（雖然老了）以創新加速能源轉型，三不五時還有女性出場戲分。

新能源只有三個字，新事業卻有千百種，較成熟的有太陽光電、離岸風電、陸域風電，大爆發中的電動車、充電站、儲能，或一眾兄弟生質能、地熱、小水力、海洋能（潮汐能）甚至新核能、氫能等，都各有市場潛力。加上最近又來了碳中和商機，所有公司都想要同時成為低碳解決方案服務商，老闆非常需要市場開發經理搞清楚裡面有什麼錢可賺。

新能源市場開發經理的工作內容

這工作就像新創公司剛開始出發尋找商業模式的角色，要尋找可能商業模式，帶回公司發展成新事業。不確定性這麼高，意味工作內容描述一定天馬行空、很不清楚，範圍可大可小。不過綠學院在行內這麼多年，也差不多看懂了：

新能源市場開發經理工作內容一：市場研究

新能源有千百種可能的新事業，每個領域都是一個小宇宙，窮盡一生也研究不完，如太陽光電還可再分為漁電共生、畜電共生、地層下陷區、光電專區等。所以必須先確認到底老闆是否真想開發新事業，想投入哪個市場、不想投入哪個市場、願意投資多少錢、期望投資報酬率、可承擔的風險上限等，而不只是整天拿新題目就要員工出研究報告，等跟他約時間談規劃建議時，老闆又表示其他事業單位出包得去處理。如此一來在公司研究十年，也開發不了任何新事業，以下兩個工作內容也不用看了，反正不關你的事。

如何確認老闆是真 BD 還是假 BD？如果應徵公司已有幾百億或幾千億營業額，且營業項目跟新能源毫無關係，要這種公司破釜沉舟開發新能源事業，無異緣木求魚。這種公司如果上了，之後失敗也請不要罵公司，因你當初也只是想要大公司頭銜經歷而已，不是真想幹什麼大事。

真要幹大事，就要去公司看起來沒什麼大問題，但老闆已嗅到風險，如可能碳中和大浪打來，公司產品或服務都沒有準備好，老闆心中乾渴，才有可能幹出一番事業！

找到這樣的老闆並加入後，你就會非常忙碌。除了政策與法規，要能迅速理解趨勢、產業、市場、技術、經營管理、業務細節，會發現很多資訊都是非公開，且新能源太前線，市場也沒有值得買的研究報告，必須在市場走動，參加產業聚會，透過管道接觸業界人士，深入了解市場，回公司後計算財務模型評估可行性，透過跟老闆提案或通過投審會，讓新事業開始啟動。

新能源市場開發經理工作內容二：建立合作夥伴關係

同時需要選擇可能目標市場，聚集關鍵資源。一般來說，公司開始新事業時，多會選擇找各種合作夥伴一起打天下、建立生態系，不會選擇單幹。出發尋找商業模式的過程，會認識許多潛在合作夥伴，都有可能將來一起開創新事業。以電動車為例，三電系統是核心零組件，需要花很多時間從主要零組件供應商討論熟悉彼此實績，進而找到合適供應商或客戶建立合作關係，為將來產品開發或市場發展打下基礎。

新能源市場開發經理工作內容三：產品開發

從 0 到 1 把商品或服務開發出來，是確認績效的重要指標。以電動車為例，需要先分析市場需求，了解哪些市場區隔尚未滿足，可能會發現很多人一週 200~300 公里通勤總距離需求但很少有這種車款，接著選定目標客群如都會區年輕男女，擬定策略含價格和通路等，量身打造開發約 75 度電電池容量新車款，等於是新創公司開拓生意的全部流程，都由你負責搞定。

許多時候，市場開發經理會在順利尋找到商業模式後，轉成專案經理，確保產品或服務成功上市。

成為新能源市場開發經理需要哪些核心能力？

市場開發經理的工作強度、挑戰性高，以綠學院多年經驗，整理出三個最重要核心能力：

核心能力一：跨領域學習能力

與永續領域相同，新能源更新速度也很快，因此很多工作都是從做中學。學習新事物的能力，特別是「跨領域」學習至關重要。為什麼特別強調跨領域？因太陽光電產業其實更像房地產業，電動車更像手機而不是汽車，不能只把眼光放在一處，許多綠學院產業小聚或培訓課程時常可見找商機的市場開發經理互相交換名片，或老闆親自來參加，他們知道前線商機一開始都不明確，因此學習力還得延伸、有點耐心持續觀察才有機會開花結果。

核心能力二：整合能力

市場開發經理從 0 到 1 過程，需要時時注意每個環節連結，整合每個環節讓產品落地，需要很強的整合能力，而所有整合能力都伴隨大量溝通。市場開發經理溝通目的不是為了確保流程進行順利，而是創造機會，資源整合，力出一處，才更有機會成功。

如電動車公司考慮進入新市場。市場開發經理需要整合各部門回傳資訊，市場研究部新市場消費者需求和競爭格局資料；工程研發部電動車產品功能和性能資料；製造生產部生產電動車能力資訊；業務部銷售電動車經驗和通路資料。市場開發經理需整合資訊，評估公司進入新市場的機會和風險，然後才有能力擬定策略。

核心能力三：業務開發能力

新能源非常重視強強聯手，要說服別人一起合作，市場就必須在你手上開發出來才行，畢竟大家只看得懂訂單，看不太懂理念。如果市場開發經理沒有很強業務開發能力，除了很難找到合作夥伴，財務模型即使投資報酬率看起來相當甜美，最終老闆還是會問產品有沒有賣出去，有沒有賺到錢。

新能源市場開發經理生涯潛力評估

前面提過，能源公司、資本雄厚有機會進軍能源業的公司例如電子、科技、數位、傳產，甚至產業工協會都需要市場開發經理。你可能想，如果真的是這樣，市場應該要有個四至五千個職缺，但好像沒感覺有這麼多市場開發經理？

市場開發經理不見得會以市場開發頭銜在外走動，因市場開發內容很不清楚，範圍可大可小，有時老闆會直接找現有人手兼任，可能職稱還是掛董事長特助、總經理特助、業務開發經理、專案經理，甚至各部門只要被老闆指派來探索新事業，其實都算市場開發經理。

較大公司可能會拆成市場分析和市場開發兩個單位，所以搜尋會找到能源產業分析師，年薪約 60 萬至 80 萬元，主要工作負責蒐集和分析能源市場數據、撰寫能源市場報告、追蹤能源市場趨勢及能源市場建議，這些人並不開發市場，故薪資不會特別高；市場開發經理則根據組織貢獻度有不同等級薪資，多為單兵作戰，或設置新事業發展處，成熟後再重組。如果始終沒有找到新事業，就會成為常規設置，代表永遠處於新創公司出發尋找商業模式的階段。

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