「有任何問題都可以打電話給我。」全球行李箱龍頭新秀麗（Samsonite）亞太及中東區總裁杜塔（Subrata Dutta）不只名片有手機號碼，網路也查得到，他笑說，產品有款防盜設計就是顧客的建議。
身為橫跨各大洲超過百國、營收上千億的百年企業，卻仍如此貼近市場，為新秀麗帶來亮眼表現。
去年營收創36億8,000萬美元（約新台幣1,200億元）紀錄，成長率近28%，超越疫情前2019年。且對標產業，全球行李箱銷售淨額去年仍較2019年減少約8億美元。
但其實新秀麗上次大量出沒媒體，是2020年因疫情面臨香港上市後首次虧損，且虧損金額近13億美元，等於公司三年淨利。
你可能認為身為市場龍頭，自然能咬緊牙關度過挑戰。不過，若重溫這家公司過往歷史，就會發現經營權幾度易手，金融風暴後，2009年還大規模財務重組。
▲ 新秀麗亞太區總裁杜塔（左2）年年到台灣視察，不僅和團隊默契好，也喜歡與顧客聊天，他說：「消費者聲音是我工作第一順位，有任何指教，我會優先處理。」
夠彈性！在地自主進貨行銷
疫情一爆，主角速變包包
為什麼這一次，新秀麗可以華麗轉身？
答案是：彈性。
透過授權，保持跨國企業在地經營的靈活，是他們度過景氣挑戰的親身示範。
以Crown等自有品牌，打開中國行李箱市場的皇冠集團總經理江錫毅觀察，新秀麗自有一套收放哲學，願意授權給當地團隊，這讓他們能靈活的不像百年企業。
舉例來說，自從中國解封後，小紅書、抖音這類社群開始流行「圓夢型旅遊」的話題。新秀麗也快速跟進拍短影音，由女主角拉著馬卡龍色系的行李箱，帶著觀眾跋山涉水，也帶大家認識行李箱滾輪抗震效果。「這麼大的一隻大象都願意轉身起來跳舞了，更何況是我們對吧？」江錫毅說。
新秀麗台灣區總經理林福平也透露，因為每一塊市場都有不同的競爭者組合、消費者偏好，所以他們團隊不僅能根據台灣需求進貨，也可自製行銷素材，對比其他同業彈性得多。
何況，當企業面臨大環境挑戰時，更需要因地制宜。
新秀麗台灣區行銷總監林淑娟回憶，疫情剛開始時，公司也曾瀰漫不安氛圍，有人臆測人員去留，甚至是公司存亡。但持續沒幾天，比海外國家更快，他們就已經自主開展新對策。
「靠著包包活下去，」林福平補充，他們等於是把配角當主角來賣。
過去，包袋營收占比約三成左右，不是銷售重點，但在疫情間，民眾出不了國卻要分流上班、甚至流行起登山健行，所以包袋成了策略首選。
他們一週內就調動商品陳列，主角換人當，把原本占專櫃約七成的行李箱展示空間都讓給包袋，並重新進行員工培訓，而這也是最難的一環。林福平坦言，即便公司很早開始提倡行李箱和包袋業績要各半，「但以前店員都推（單價比較高的）箱，因為馬上業績就跳上來，所以思維是百分百逆轉。」
他們不只發文宣，也鼓勵門市店員自己錄製短影音，練習怎麼介紹。倘若短影音被入選為社群素材，還有機會得到萬元起跳的品牌行李箱。
新秀麗北區資深店長黃志聖舉例，因為行李箱是剛性需求，所以過往店員介紹尺寸說幾吋就好，但賣包，要賣的是情境，例如要介紹容量，得直接把保溫瓶、行動電源這類生活用品放進包包，幫消費者更快理解不同款式的用途。
此外，他們也趁此機會更認識在地市場，甚至要做到不同縣市的在地化。
當時，櫃位人流大幅減少，店員有更多時間可以和顧客交流，於是讓店員每服務完一組消費者後，填表記錄消費者樣貌，優化人員配置與產品採購。
當基本功打好，疫後兩三年，台灣營收年成長110%，更勝疫情前表現。
兩大招貫徹全球準則：
每週開會、品牌手冊寫明
只不過，在收跟放之間，總部仍有清楚的原則。杜塔強調，授權的同時，「也要確保不會犧牲掉品牌本身價值，」所以他們每週、每月與各區負責人開會、檢核專案執行。在疫情期間，他甚至從七人為單位的會議，都改成一對一溝通，了解員工看法。
不僅如此，新秀麗內部還有一本國際通用的品牌手冊，明確標記：什麼事情可以做、不可以做？例如，你在他們的海報上，不會看到代言人坐著和行李箱合照，只會看見他們拖著行李箱移動的畫面，因為品牌的核心理念是：旅程和人生一樣，都是持續前進的。
如果連一個布局上百國的產業巨頭都能如此靈活的舞動，正遭遇難關的你，會沒有突破的可能嗎？
（作者：陳盈螢；本文由《商業周刊》授權轉載；首圖來源：Samsonite Taiwan）
科技新報粉絲團
加入好友
訂閱免費電子報
