大金空調借鏡日本銷售戰術，目標重奪美國市場？

大金工業近年在美國市場的發展遭遇瓶頸。由於過早轉向低碳冷媒 R32，導致舊款 R410A 機型供應不足，使其在轉型期內痛失約 8,000 家經銷商，市占率也遭到對手侵蝕。然而，大金並未選擇單靠價格或產品技術來迎戰，而是重拾日本長期成功的「拜訪式銷售」戰術。業務人員積極走入經銷通路，蒐集意見並迅速回饋給高層管理，透過緊密互動重建信任。

這種戰術看似傳統，卻蘊含日本製造業特有的以勤補拙精神。對於正面臨美國市場競爭壓力的大金而言，這不僅是策略選擇，更是對日本式經營文化能否跨國奏效的一次重大考驗。

大金的「拜訪式銷售」根基深厚

若要理解為何大金會將「積極登門拜訪」視為重奪市場的核心策略，就必須回顧其在日本本土的發展歷史。早在 1970 年代，大金還是一個空調市場的後進者，缺乏像松下、三菱電機這樣強大的銷售網絡。為了生存，大金必須自建通路，於是派遣業務人員挨家挨戶式地拜訪，不僅是傳統家電通路，甚至連加油站、建材商都成為潛在合作對象。

更重要的是，大金並非只把產品放到貨架上，而是提供教育訓練、安裝支援，甚至協助店家進行推廣活動。這種「由下而上」的銷售模式，逐步累積了市場信任，也讓大金從追隨者成為日本市場的領導者。今天它再度把這套戰術複製到美國，正是希望能重演過去的成功。

線上與線下的雙軌並進

除了日本的案例，大金在中國市場的發展同樣能提供參考。雖然中國近年受房市低迷拖累，導致空調銷售額下降約 7%，但大金憑藉靈活的數位行銷與直播帶貨，依然維持超過 20% 的營業利益率。這代表大金並非僅依賴硬體製造，而是將「通路深耕」與「消費者互動」並列為企業核心競爭力。在中國，大金的銷售代表會結合數位平台，透過線上直播展示產品，同時在展廳與經銷商現場提供即時體驗，創造「雙軌並進」的效果。

若將此模式延伸至美國市場，則可能透過線下拜訪加強經銷商黏著度，再配合數位行銷拓展消費者觸角，形成互補優勢。對日本產業而言，大金的實驗其實代表一種新舊融合：傳統的人際關係經營，搭配現代數位工具，而建立更強的競爭屏障。

美國市場的文化落差與競爭壓力

然而，美國市場的困難並非僅在於冷媒標準的轉換。大金的挑戰在於，當地經銷文化長期習慣「被動式銷售」，也就是等待消費者主動上門，而不像日本那樣強調「主動登門」。因此，大金若要推行拜訪式銷售，勢必面臨經銷商文化上的摩擦。

此外，美國市場競爭者如 Carrier、Lennox 等企業，正積極推廣 R454B 冷媒方案，並希望藉此奪下新標準的話語權。對大金而言，要重建經銷關係，同時還必須在標準之爭中搶得先機。若大金能夠將日本式的銷售文化與美國市場需求巧妙結合，就有可能將眼下的危機轉化為翻身契機。

大金能否重新奪回領先地位？

綜觀大金的策略，我們可以看到日本製造業一貫的核心哲學，以長期累積的勤奮與誠意，逐步建立市場信任。筆者認為這種看似老派的「拜訪式銷售」，其實蘊含強大的韌性與靈活度。在美國市場能否成功，將決定大金能否重新奪回領先地位，也將成為日本產業模式能否跨越文化藩籬的重要觀察點。倘若最終奏效，大金不僅會改寫美國空調市場格局，更將再度證明日本產業獨特的「現場力」與「持續力」，仍然能在全球競爭中創造優勢。

（首圖來源：CALCULATOR, Public domain, via Wikimedia Commons）