興櫃網路股王 F-通訊創辦人凃俊光：我能協助你打進中國

興櫃的新股王 F-通訊（中國通訊多媒體，以下稱為 CCMG）將於七月底上櫃，也因為來自於中國的公司在台灣成為興櫃股王而受到矚目，但事實上這間公司的前執行長以及創辦人凃俊光是道道地地的台灣人，而凃俊光也特地接受科技新報專訪，談到為什麼一間在中國成長的公司，最後會想回台灣掛牌的始末。

CCMG 創辦人凃俊光本身早期在香港發展，因生意的機會，跟中國的網路、手機發展初期公司熟悉。就如同最早看中馬雲、阿里巴巴在中國巨大潛力的未來台灣首富蔡崇信一樣。具有遠見的凃俊光英雄所見略同的採取類似蔡崇信的路途，在中國投資並且經營智慧型手機軟件的CCMG。在F-通訊取得中國的成功地位、獲利之後。也配合台灣政府吸引優良台商回台掛牌政策，他跟董事會決定要回台上市，雖然他長年在大陸工作，但腳踏實地的態度，也讓他在業界如魚得水。

「我投資公司都是自己會進去參與決策，協助該公司的規模成長。」

中國，完全不同的手機軟體市場

由於在中國做投資，因此也認識了許多在中國打拼的台灣老前輩，自然也成為往後 F-通訊能吸引許多大咖投資的重要因素。當 F-通訊送件回台的時候，是第三家申請掛牌上市的中國渠道商，正式掛牌則是以第六家渠道商，但他們的董事會組成分子則都是久在中國的台灣人，包括曾任摩托羅拉亞太區副總裁的董事長林維鈞、前微軟大中華區營銷長吳世雄、前微軟大中華區執行長陳永正，這間公司的董事席位幾乎全是知名科技要人。

在中國，手機市場的競爭比起我們所熟知的更為激烈，由於 Google 全面退出中國的關係，Google Play 幾乎無法發揮現有的功能，許多渠道商也從功能性手機的市場異地而起，轉戰智慧型手機市場，藉由「內置」的方式進入手機，藉由廣告與常駐應用程式獲取利益。

圖片來源： Michael Kappel Flickr CC 2.0

軟體為王，渠道為后

在中國的手機品牌相當多樣化，為了能打進各品牌的手機中，渠道商必須要掌握經銷商通路，才能打入中國 997 個地級市的市場，最早 CCMG 瞄準的經銷商至少 8000 家，從2012年3月開始經營智慧型手機到現在，該公司已經與超過 10,000 家經銷商合作，平均每一個地級市都掌握超過 10 家經銷商通路。

由於省、市、地級市的手機經銷商都有可能不同，渠道商就是把握所謂的「最後一哩」──也就是地級市的經銷商。因為當手機送到消費者手上時，裡面的內容也最有可能由地級市經銷商掌握，手機由經銷商送到零售商手上，利用寄賣的方式結算手機的銷售，因此渠道商主要都是與經銷商合作，讓經銷商可以刷手機，並送到零售商販售，最後轉到消費者手上，每支手機最後只會有一個渠道商可以內置，因此渠道商之間的競爭也是相當激烈。

凃俊光：「其實一個手機要轉到消費者手上，平均可能要刷個七到八次。」

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一次一次的刷機都會把之前渠道商的內容給蓋掉，因此最後一哩的掌握度相當重要，手機必須要開機通話滿 20 分鐘或手機連續開機六小時後，這支手機的擁有者才能夠算是活躍用戶，目前該公司已經有接近 6 千萬名活躍用戶。

凃俊光也特別提到，相較之下 Lenovo 跟小米算是比較難打入的手機，而中興與華為的手機則較為容易。目前以該公司來說，出貨比例約是智慧型手機七成、功能性手機佔三成，但由於智慧型手機比起功能性手機來說，汰舊換新率更高，因此大陸整體的手機用戶來說，目前還是呈現智慧型手機與功能性手機五五波的態勢。

中國渠道商兩大利益：遊戲與廣告

100多間公司在該公司自有的 App Store，遊戲收益最高，佔有該公司營收接近 7 成，內建百度、地圖與輸入法，一隻手機就可以獲得人民幣 3 塊 5 左右，而中國人民在使用手機的習慣上也逐漸學聰明，他們比較能接受百度、淘寶等較大品牌的網路服務公司，但如果是亂塞一些小廠的遊戲服務，他們很快就會自行移除或刪掉，而且也會對他們的服務反感。

渠道商的獲利模式主要來自於兩大區塊：廣告與應用程式下載付費。

圖片來源：Michael Davis-Burchat Flickr CC 2.0

目前在 CCMG 透過一些內建程式經營應用程式廣告推送，目前約有 100 多間應用程式公司與 CCMG 合作，每當一支使用 CCMG 服務的手機，除了下載應用程式會付推廣費以外，還會在手機內裝一些預設的程式與應用，而這些應用的廠商也會付費給 CCMG 做為「上架」的費用。

為了能夠讓這些程式的效益最大化，CCMG 也不會隨意在手機上放置應用程式，而會調整預設的程式內容，例如高階手機的使用者大都會習慣百度搜尋、地圖等預設使用的程式，就算預設一些他們不習慣的應用程式在裡面，他們也會立即刪除或更換；而白牌手機的使用者則是較為喜愛遊戲，因此白牌手機的預設程式也會以遊戲為主，但遊戲的收入最高。

另一種方式則是廣告付費，這些已經採用 CCMG 服務的手機，將會依照使用者的習慣推不同應用程式的廣告，比如喜歡玩戰略遊戲的，就會推戰略遊戲的廣告給你；喜歡使用交友軟體的，他可能會推一些「我愛紅娘」之類的軟體給你等等，依照軟體的使用狀況，就會推送不同的廣告，只要使用者點擊了這些廣告並下載，CCMG 就可以從中抽成。

目前該公司每天平均會推送 600 萬則廣告，從廣告中下載一款應用程式，就可以獲得 3 到 8 元人民幣的利潤。

渠道商因稜鏡事件而獲利

原本渠道商是在中國崛起的行業，主要是因應中國沒有 Google Play 的缺憾，但在稜鏡事件後，許多國家包括俄羅斯、巴西、印度等國家都會擔心 Google 也成為美國的幫兇，因此這些國家也開始有類似渠道商的需求，盡量減少使用 Google 的服務；而 CCMG 也看準這個商機在東南亞布局，目前該公司在東南亞的總出貨量約是 460 萬台手機左右。

「一支手機我們會付 20 元，讓我們的服務可以內建進手機中，就是希望未來他們能讓我們賺的比 20 元還要多。」

圖片來源：Bfishadow Flickr CC 2.0

凃俊光也特別提到，現在在 FaceBook 中推廣遊戲，每進入一個玩家，FB 就最高可以跟廠商收 7 塊錢美金，而根據該公司本身的研究，開發一個台灣客戶約要 100 塊錢台幣，而開發一個中國的客戶去年平均只需要 3 塊多人民幣，但今年卻暴漲到 10 塊人民幣左右，目前中國在手機安裝遊戲應用程式的人，每 1,000 個人約有 3 到 4 個人付費，而每一個付費用戶平均花的錢約在 120 人民幣左右，靠這種方式可以概略估算出這個遊戲大概的收入，也可以知道在中國花多少廣告費才划得來。