相信自己所為,熱血醫從零創業發明射波刀

作者 | 發布日期 2016 年 05 月 09 日 9:00 | 分類 AI 人工智慧 , 機器人 , 醫療科技 follow us in feedly

四月天,一個戴眼鏡、六十多歲的外國人在台前說故事,眼見他的襯衫由一點濕成一片,神情卻是樂此不疲。而台下,坐著近百位準醫師、泛醫療工作者、工程師以及設計師,參與這場驚險的創業回顧之旅。



他是 Dr. John R. Adler,世界上第一個、也是唯一一個結合機械人與癌症放射治療儀──射波刀 CyberKnife 的發明人,也是史丹佛大學創新醫療器材副主席、醫學院腦神經外科榮譽教授,此次應永齡基金會之邀,對欲投入醫療創業的年輕朋友們發表演說。

Dr. Adler 在 1980 年於哈佛醫學院畢業,在麻省總醫院接受腦神經外科訓練後,赴瑞典和加馬刀(Gamma Knife)發明人 Lars Leksell 學習。當時,加馬刀是世界尖端醫療的先驅,首創非侵入性、立體定位放射手術治療腦瘤,不需動刀開腦就能消滅腫瘤。

雖然是劃時代的發明,Dr. Adler 發現加馬刀必須以頭罩固定患者,不僅帶來疼痛,治療範圍也很侷限,他認為放射手術(Radiosurgery),應拓展至脊髓、胸腔以至於全身治療,因此決定投入研發無框式定位系統(frameless targeting),結合醫用直線加速器,發展新一代產品。

題目確定之後,他尋覓落腳處,考量到當時的學術資源及商業環境,他接受史丹佛聘書,擔任腦神經外科醫師。這一切看來理所當然,但接下來的創業路卻艱困得難以想像。首先,太太覺得他瘋了,外科醫師已經夠辛苦,還賭上身家在完全不熟悉的科技產業。

的確,就算從現在的角度來看創業,無論是 App、服務平台,或智能硬體,發展資金再大不過幾百萬,然而醫療或生技產業卻完全是另一回事,金額、耗時龐大如黑洞,以一個沒有家世背景、名不見經傳的年輕醫師,Dr. Adler 想開發數以千萬美金計的高階醫材,簡直是痴人說夢。

 

錢、錢、錢!

初期,Dr. Adler 靠寫計畫拿國家衛生研究院的資助,他聘請電腦工程學家建立 X 光和電腦斷層的數位影像處理系統。當時其實存在很多不確定,但他抱著「就算不成功,對醫療仍然是有幫助的」的傻勁去做,之後陸續接觸物理學家、醫材廠商,才畫出第一份以機器人裝置做定位、結合直線加速器的產品草圖。

然而,這只是第一步,還沒進入產品原型(Prototype),但醫療創業實在太難、燒的本錢太驚人,即便向國家衛生研究院求救,換來的答案是建議找大企業合作,但他回頭拜訪公司,每一間都同樣拒絕:「這產品需要太多基礎研究來支撐,請找國家出資!」

雪上加霜的是,無論他申請任一筆國家級的研究金費,全被回絕。最慘的時期,他苦撐 4 年,完全找不到資金,面對一筆筆帳單,以及家裡斷炊的壓力,只能一再重複捉襟見肘的窘境。

「我們這些創業家,太年輕、堅持又固執,所以才撐住。但真的,每一天都面臨著挫折跟壓力。(We entrepreneurs are young , persistent, and stubborn enough to do the startups . You’ll be facing failures and stress EVERYDAY .)」Dr. Adler 說。

 

醫師?創業家?身分的兩難

不僅資金困境,另個難解的習題是:究竟該致力成為腦外科的權威,還是投入創業來解決臨床需求呢?

在醫界,要成為首屈一指的專家,首先開刀數、研究論文就不能少,必要時還需巡迴演講、身兼教職,經年累月才能建立起聲望,不可能平地一聲雷、轉身變大師;而創業家也是需將時間精力梭哈的志業,更遑論高階醫材必須走人體試驗、FDA 流程,沒有什麼能一蹴可及的。那麼,孰輕孰重?

但,就因為他是第一線的醫師,每天面臨這些需求,最知道全世界有多少病人需要這部儀器,而儀器也同等需要病人的回饋,因此他更無法放棄,疲於奔波於兩個身分之間。

永齡基金會提供

不要低估 3F 的力量

在一次資金幾乎用罄時,他認識了一位退休創投,經由引薦之後,獲得矽谷企業的投資,正式成立公司 Accuray,由 Dr. Adler 出任首席醫療長。

然而,得到初期資金卻是另個角力的開始,即便所有工程師及商管團隊支持,公司也有所成長,但創投們不斷質疑市場需求、對商業模式不滿意,更沒耐心等待耗時長又過低的投資報酬,因此紛紛退出。

危機時,Dr. Adler 想到一個最傳統方法──3F:朋友、家人、和愚人(friends, family and fools),他招募腦神經外科醫師擔任天使投資人,因為只有前線醫師最能理解產品的價值,做有意義的投資。而這個方法奏效了,藉由小額款項的累積,Accuray 公司度過初期,也將產品名為 CyberKnife。

第一次失敗,產品成了史丹佛笑話

就像打怪一樣,Dr. Adler 有過不完的關卡。公司建立初期產品,卻沒有足夠資金設置輻射防護設施,直到 1994 年,史丹佛新醫療大樓落成後,CyberKnife 才有適當場地組裝。然而,當一切蓄勢待發時,他們進行人體試驗的第一個病人,卻在治療不久後,因不明原因過世了。

此時排山倒海的質疑跟不信任湧進,接下來好幾個月的時間,團隊收不到任何病人接受治療,在醫院裡,甚至流傳著 CyberKnife 是 Dr. Adler 的荒唐事(Adler’s folly),龐大的機器,成了笑話。

 

黑暗時刻,黎明再起

1994 耶誕夜,Accuray 用完最後一筆資金,執行長辭職,三分之二員工被裁員,臨時執行長和僅剩員工做垂死掙扎,但公司也只能靠四處借貸、員工拚命工作圖生存,但資源實在太有限,產品優化太緩慢,沒有人知道還能撐多久。

歷經漫長 3 年的黑暗期,產品一點一點的改進,終於在治療成效上露出曙光!成功案例一件件傳來,成果漸被學術界認可,還引起太平洋對岸──日本公司的興趣,這個機緣,讓 Dr. Adler 意外發現日本人對於尖端科技(尤其是機器人)有著不可思議的熱情和崇拜,這也促使結盟,日本成了 CyberKnife 第一個海外發展據點。

 

泛政治化的健康照護產業

然而,產品離成功還很遙遠,多年來公司始終處於風雨飄搖、左右支絀的境地,在一次危機中,Dr. Adler 臨危受命接掌 CEO,才發現面臨截然不同於疾病、技術、資金的艱困光景──政治。

和其他新創事業不同的是,健康照護產業必須不斷地和華府打交道,而不幸的,美國公家單位對於 CyberKnife 一直抱持懷疑、不願意採用的態度,這反映在食品藥品管理局(簡稱 FDA)始終將產品認定為「臨床研究用醫療器材豁免案(Investigational Device Exemption,IDE)」(這是 FDA 針對尚未上市,用於臨床研究的醫療器材所執行的一項管制措施),所有治療僅限於原申請的研究單位,也因此限制市場化發展。

為了獲得上市許可,公司陷入日以繼夜的臨床研究、紙本工作和無止盡的官方交涉。

「健康照護產業,是很政治化的。(Healthcare is very political.)」Dr. Adler 語重心長說。「像在台灣,你們就是要用非常少的錢換到最好的醫療,這就是政治啊。」台下身處醫療界的學員,聽了全都有默契地苦笑,然後沉默。

 

你辦到了,但賣得出去嗎? Dr. Adler 的市場行銷術

2000 年,CyberKnife 終於拿到上市許可,但面對的是下一波戰爭─商場。時任 CEO 的 Dr. Adler 一直都只是醫生、研發顧問,他不是商人,不懂年度預算、成本、品管、市場擴張……而他的天真與過度樂觀讓公司營運多次出現決策錯誤。

經歷過數度信任危機和磨合之後,Dr. Adler 發現自己對於銷售這一塊特別擅長,他能說服顧客及投資者「腫瘤放射手術是未來趨勢,而 CyberKnife 正是開拓新興市場的最佳利器」。於是利用這項特點,Dr. Adler 出席國際各大醫學會議,和潛在顧客積極交流,並在美國腦神經外科學會擔任要務,一方面提高學術聲望,同時推展產品能見度。

另一方面,Accuray 對於早期合作醫院,提供優惠價,再藉由醫院名氣跟療效打響廣告,然後將初期營收用於聘請犀利、專業的行銷人員,專注打開市場、建立網路。

不僅如此,Dr. Adler 非常重視每一位客戶,平均一筆成交案他們會拜訪客戶達 30 次,其中還不乏 Adler 親自介紹、解說。

 

回歸醫師之路

創業十多年,Accuray 勉強站穩,而擔任多年 CEO,Dr. Adler 認清自己的價值並不在於找資金或擬訂商業策略,他舉例:一把世界名琴也需要小提琴手才能發揮,對於 Cyberknife 來說,他就是最佳的提琴手,應該在第一線去告訴世界這個產品有多好。因此 2002 年,他卸下執行長身分回歸臨床工作,但仍和 Accuray 維持非常緊密的合作,專職董事會並擔任 Cyberknife 代言人。

 

成功,是場夢嗎?

就像 Dr. Adler 所預見的,放射手術成為癌症治療的趨勢,在 2004 至 2006 年間,CyberKnife 一躍成為美國最暢銷的放射治療儀,2007 年在美國那斯達克(NASDAQ)首次公開募股 IPO。之後公司與西門子進行策略聯盟,發展全身性癌症治療系統,並於 2011 年以 2.27 億美元成功收購另一直線加速器治療儀公司──螺旋刀(TomoTherapy),成為全球放射治療器材的領導品牌。

對 Dr. Adler 來說,這個成功,足足花了 18 年。

一路走來,沒錢、共同創辦人兼朋友突然離世、治療成效被質疑、周旋於政治角力、團隊數度崩解……他形容自己真是「不可思議的天真」。

醫療創業太困難了,也許是世界上最艱難的創業題目,政府不要你、大公司不要你、創投不要你,所有人都覺得你瘋了……但,堅持的信念是什麼?

Dr. Adler 說:「創業就像是開刀,不小心切到一條血管,一定會嚇到不知所措,但就是要有信心能克服,不為什麼,因為你就是知道。所以,做你相信的事,加上信心、決心還有解決問題的熱情,然後帶著非常人的勇氣,去衝去做。有朝一日,當你看見數百萬人因為你堅信的產品而受惠,一切,是值得的!」

永齡基金會提供

會後,他看台灣

Dr. Adler 應邀來台多次,但這是第一次被這麼多有志於醫療創業的年輕人給包圍,從他手舞足蹈地描述,看得出興奮與熱情,趁他趕飛機之前,我們抓緊時間做訪問。

他談到對台灣醫材發展的看法,認為台灣有很好的醫療人才、工程師(如半導體、電子業、軟體開發……)研發代價也低廉,充分具備發展的籌碼,但他觀察到亞洲人普遍把自己看得太小了,不夠有自信。

「你們思考格局應該大一點,做大事。(Think big , do big thing.)」他說。

但所謂大事,並不代表「攻克矽谷,就拿下全世界」,對他來說,矽谷只是一個名字、一個地域,從事醫材領域的,不應該只想佔領哪個市場,而是專注於找出問題,思考最創新的方式解決全人類的疾病。

此外,自從 Google AlphaGo 打敗世界棋王,科技的力量震攝全人類,這讓人不禁思考,對 Dr. Adler 來說:醫療科技業下一個爆點(Next big thing)會是什麼呢?

他認為無論人工智慧或是腦機介面,都只是個工具,但要發展醫療新創不能只靠工具、技術、趨勢當基礎,而是真正以解決疾病來當作目標。

當然,這衍伸出一個問題:當專業醫師發現一個潛在的需求,但對技術、商業、法規不懂而怯步,依他過來人的建議會是什麼?

他指出人們普遍對創業有迷思,其實人不可能什麼都會、什麼都知道,就像是 Facebook 創辦人 Mark Zuckerberg,一開始只是想交女朋友而做出平台、Steve Jobs 甚至沒有決定性的專業,但是他們知道該怎麼組織所有事情。

因此,他建議醫師們將專業挖得夠深、確實定義需求,然後廣泛涉獵技術,找到相符的部分和人才。

他並以自身完全不懂商業或行銷的經驗為例,Cyberknife 就像他的小孩,足花了十幾年的心血餵養,他最懂,也擔得起產品的最佳代言人,只要「用別人聽得懂的話,告訴他們所需要的知識,然後使用給他們看,讓別人知道產品的好。」

這就是最棒的行銷技巧。

而對台灣已經不陌生的 Dr. Adler,也聽聞過廉價的健保制度和崩壞的醫療環境,但此次演講現場的熱烈,他才深切感受到「當醫生」不再是醫學生的唯一選擇。

對此,他認為年輕醫生,還是要選擇一個專科好好發展,成為領域裡最厲害的專家,這讓你強大、溝通更有說服力。然後,挖掘一個很大的問題,想盡辦法解決它,這就是你們的使命!(Find a disease, stick to it, dig hard . Understand it as no one else in this field . This is what you should do, doc !)」

(圖片來源:永齡健康基金會) 

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