「談判想贏，不只是靠條文」從川普對日施壓，看懂美式強權邏輯

當我們談到經貿談判，多數人可能會想到關稅、產品、雙邊貿易數字這些具體的經濟議題，但事實上，真正高階的談判從來不只是商品的進出口而已。

以美國總統川普為例，他在與日本進行關稅談判時，提出了三項極具戰略意味的要求：一是要求日本提高駐日美軍經費的負擔比例，二是促進美國汽車在日本的銷售，三是改善對美貿易逆差。這樣的談判內容早已超越傳統的經濟範疇，進入了軍事、產業、市場主導權等深層的權力交涉。

這類談判策略其實屬於「議題綑綁」（issue linkage）技巧，也就是將看似無關的議題整合談判，讓對方在無法妥協的項目上，換取其他領域讓步。也就是說，如果你不讓我賣車，我就讓你多付軍費；這樣的手法雖然強勢，卻大大提升美方在談判桌上的槓桿。

川普的談判風格，不講客氣、直搗核心，甚至讓人覺得像是一種「政治勒索」，但在國際現實主義的框架下，這卻是一種高效且符合美國利益的談判手法。對照今日的全球局勢，這種「混合式談判」模式將軍事支出、貿易利益、市場准入等多元議題一併放上談判桌，恐怕會成為未來大國博弈的新常態。

經貿戰略思維不能單線思考

而這樣的談判策略，對台灣來說有什麼啟發？台灣在全球供應鏈中的地位越來越重要，不論是半導體科技或其他高附加價值產業，都是美中兩大強權所競爭的關鍵資產。在這樣的背景下，經貿政策不能只是技術性談判，更必須是整體國家戰略的延伸。川普對日本的施壓顯示，當一方掌握軍事或市場優勢時，談判就不只是互利協商，而是權力運作與利益交換的過程。

在談判學中，這被稱為「權力不對稱談判」（asymmetric negotiation），即雙方在資源或影響力上有落差時，弱勢方必須更加靈活地運用策略，包括善用國際聲援、提前準備多元回應選項，甚至以議題引導對方進入己方優勢場域。台灣在面對像美國這樣的強勢夥伴時，不僅要強化自身的談判籌碼，也要預先設想對方可能將哪些非經濟議題納入談判，包括區域安全、供應鏈安全、甚至是外交承認等敏感議題。談判桌上，比的從來不只是條文，而是你看得多遠、守得多穩。

當「混合式談判」成為新常態

我們也該思考：「混合式談判」是否就是未來國際談判的新常態？這其實是一種「跨議題協商」（cross-sectoral negotiation），也就是同時處理經濟、軍事、外交等領域，把所有可能的籌碼一起端上桌。在這種情況下，談判人員不只是貿易官員，更是政治與地緣戰略的綜合規劃者。

對台灣而言，未來任何一場談判都不會是單一議題的協商，而是多面向的利益交錯。我們的談判團隊要能解讀對方的戰略意圖，並提出整體性的國家回應，而非只在個別條文中斤斤計較。並且，內部也要建立跨部會合作機制，讓外交、國防與經濟團隊能同步推進，打出有默契的「國家談判牌組」。

清楚自我價值，才有議價能力

最後，值得強調的是，川普之所以能對日本提出強勢要求，是因為他掌握了美日安全同盟的主導權。這提醒我們，小國在與強國談判時，無法仰賴情感或歷史情誼，而是必須憑藉實質的國際價值與策略地位。台灣正處於美中競爭的關鍵節點，未來無論是與美國、日本還是其他國家的談判，都必須建立在一個清楚的原則之上，那就是「清楚認識自己的價值，並巧妙利用這個價值」。

這裡的關鍵，是談判界常說的「BATNA」（Best Alternative to a Negotiated Agreement，最佳替代方案）。當你知道一旦談不成，自己還有其他選擇時，就能在談判中更有底氣，也更能掌握節奏。反之，若對方知道你「非談不可」，那你在談判中就只能一再退讓。

川普對日的經貿施壓雖然激進，但對我們而言，卻是一場關於國際現實的深刻教學：沒有永遠的善意，只有永遠的利益。在這場現實世界的談判裡，唯有強化自身實力、靈活應對，才能在風雲變幻的國際棋局中站穩腳步，走得更遠。