挑戰 25 兆元新商機：一文看懂跨國大藥廠如何靠 AI 翻轉行銷戰

藥廠界大談人工智慧（AI）可以加快新藥研發，但加拿大豐業銀行（Scotiabank）訪問多位藥廠高層後發現，AI 目前帶來最實在財務效益的領域，其實是銷售與行銷，而非大眾期望的新藥探索。報告估計相關「商業化」應用未來 10 年可為大型藥廠帶來近 7,700 億美元（約新台幣 25 兆元）的累計新增收入。

AI 並非研發新藥，而是擔當銷售引擎

Scotiabank 曾訪問多位藥廠高層，他們認為 AI 帶來的首個實質財務影響，未必來自發現新藥。原因非常簡單：商業運作已是藥廠其中一項最大開支，行業在銷售人員、行銷活動、醫療法律審查、市場准入、患者識別及醫生聯繫方面花費甚巨，而這些工作流程資料量大、重複性高且容易量化。

相比研發新藥這種「生物學複雜、資料混亂」的領域，AI 反而更適合應用於這類商業問題。

3% 收入增長看似微小，實際金額驚人

Scotiabank 的基本假設其實相當保守，他們估計 AI 到 2028 年為旗下大型藥廠覆蓋範圍帶動約 3% 的收入增長，成本節省則要等到日後基礎建設投資成熟才會更明顯顯現。不過即使是這個「保守」數字，整體計算已達約 7,700 億美元（約新台幣 25 兆元）的 10 年累計新增收入，加上接近 500 億美元（約新台幣 1.6 兆元）的成本節省，而這個數字還未計入 AI 驅動新藥探索的價值。

銷售 AI 如何發揮作用？

報告提到，銷售代表工具已能協助決定應該拜訪哪位醫生、講解什麼內容，以及下一步行動。一位業界高層透露，某主打產品透過「next-best-action」（下一最佳行動）工具，帶來高達 5% 的「可影響銷售額」提升。對一個單一重磅藥物每年可賺取數十億美元的行業而言，這個數字相當可觀。

內容製作速度大幅提升

藥廠行銷素材向來以慢著稱，因為必須通過合規、科學準確性及審查等關卡。報告指出，過往需要 6 至 8 個月才完成的行銷素材，使用 AI 工具後可縮短至大約 4 個月，其中一個案例顯示醫療法律審查時間更減少大約 20%。

各大藥廠已紛紛進場：Pfizer、Merck 及 J&J 均有參與

多間跨國藥廠已將 AI 應用於自身的商業體系：

Pfizer（輝瑞）開發了一個名為 Charlie 的 AI 平台，目標是將行銷內容製作速度提升 3 至 5 倍。這個平台由 Pfizer 與廣告集團 Publicis Groupe 合作開發，基於 Publicis 現有的 Marcel AI 技術建構。Charlie 首階段主要協助製作數位媒體、電子郵件，以及銷售團隊向醫生講解時使用的數位簡報。平台還設有一套「紅、黃、綠」風險分類系統，方便醫療審查團隊判斷哪些內容需要重點檢視。
Merck（默沙東）則利用 AI 將行銷素材製作速度提升高達 80%。
Johnson & Johnson（嬌生）利用 AI 工具協助銷售代表準備與醫療機構的會面。
Gilead（吉立亞）擁有一套「next-best-action」模型，專門服務前線團隊。
AbbVie（艾伯維）則設有名為 GenAIsys 的系統，用於銷售團隊規劃及執行。
Teva（泰華）則利用 AI 模型輔助向藥局客戶進行向上銷售與交叉銷售。