一封信搶走 Amazon 的生意!賈伯斯寫給客戶的 email 透露 5 個談判技巧

作者 | 發布日期 2018 年 06 月 24 日 0:00 | 分類 Apple , 職場 follow us in feedly

把時間拉回 2010 年,已故的蘋果前執行長賈伯斯(Steve Jobs)當時正準備發表 iPad 新品,而 iPad 其中一項關鍵特色就是能當成電子書閱讀器,與亞馬遜(Amazon)Kindle 相似。



當時蘋果公司已成功與 4 家主要出版社完成簽約,但另一家新聞集團 NewsCorp 旗下的 HarperCollins 出版社,卻與蘋果在 iTunes 賣電子書的定價爭執不下,於是賈伯斯多次寫信給當時的高層 James Murdoch ,試圖說服對方改變心意。其中,以下這封信被視為賈伯斯的經典談判範例。最終 HarperCollins 也接納了賈伯斯的建議,成為蘋果的合作夥伴。

原文如下:

James :

我們的提議確實是根據每本書的精裝本價格,制定電子書零售價的上限。之所以這麼做的原因在於,依照過去我們在數位方面的銷售經驗,並不認為高於 12.99 美元或 14.99 美元的價位能在電子書市場取得成功,尤其亞馬遜以 9.99 美元的賠本價在賣這些書籍。也許他們的策略是對的也不一定。但即使如此,我們仍願意嘗試將價位訂在 12.99 美元,而非更高的價格,因為我們很確定那會以失敗收場。

我認為,貴公司可考慮以下 3 種方案:

  1. 與蘋果公司合作,以每本 12.99 或 14.99 美元的價位,測試看看能否成為電子書市場的主流。
  2. 繼續與亞馬遜合作,每本定價 9.99 美元,短期內雖有不錯收益,但一段時間後,亞馬遜可能只會付給您 9.99 美元的 70% ,因為他們有來自股東的壓力。
  3. 將電子書從亞馬遜下架,消費者若買不到您的電子書,就會採取盜版途徑,一旦這件事情發生,便無法挽回。相信我,我見過這種情況。

也許我錯過了什麼,但我看不到其他更好的選擇了,您覺得呢?

致上我的問候

Steve

這封郵件不僅讓賈伯斯為蘋果取得優勢,也有許多值得商務人士學習的重點:

1. 直接使用收件人的名字

信件的一開始,賈伯斯直接寫對方的名字 James,而非尊稱姓氏 Murdoch,當然我們現在無從得知賈伯斯當時的想法,但此舉可能是希望用稱呼某人的名字來軟化情緒、打動對方,建立彼此的信任關係。人際關係學大師戴爾卡內基就曾說過:

所有語言中,最甜蜜動聽的,就是自己的名字。

2. 用最白話的方式表明立場,並解釋為什麼自己的提議比較好

雖然不知道賈伯斯花了多少時間擬這封信,但他顯然成功用簡單易懂的方式,讓收件人 1 秒領略與蘋果合作的利弊關係。賈伯斯信中點出亞馬遜以賠本價在搶市占率,同時也暗示蘋果有影響市場的可能性。這種論述描繪正面與負面的兩面價值,也清楚將客戶對合約的疑慮簡化成 3 個選擇,讓收件人可從中決定。

不過在擬定這類重要郵件時,最好先寫一份草稿,寫完之後先放著,做完其他事情再回來重新讀一遍,嘗試從第三方視角審視自己:

  • 寫得是否清楚且合乎邏輯,公正且平衡?
  • 是否易於閱讀?(例如像賈伯斯使用條列式)
  • 確定信件寄出後不會後悔寫過這些內容?(有時可能會帶點情緒)
  • 是否寫得太多太雜?(避免不必要的話家常,直接講重點)

另外,

寫信時,不要刻意讓信件變得太官方制式,一點點個人色彩可被容許,那會讓人覺得是在跟真人對話,而不是罐頭文或系統自動回信。

3. 邏輯清楚,如實呈現雙方面臨的情況

口語白話並不代表馬虎或草率。仔細看賈伯斯的回信,短短三四百字卻組織出非常清晰的思維架構,包含用詞、標點符號、拼字句法等,都很簡潔明瞭,完整呈現明顯的事實:如果合作,會有什麼好處?不合作,又會失去哪些優勢?

4. 謙遜回問,巧妙做球給對方

沒有人喜歡被逼著做決定,或是選擇權被剝奪。 賈伯斯信中最具談判技巧的關鍵就在最後一行字「也許我錯過了什麼,但我看不到其他更好的選擇了,您覺得呢?」短短一句話,賈伯斯做足了同理與傾聽,巧妙將球回做給對方,讓出版商自行決定要從中三選一,還是要再提供其他解決方案。

5. 有禮而不形式化的收尾,表示對收件人的尊重

一般人或許覺得簽名檔沒什麼,但就商業談判來說,這絕對是錦上添花。一句問候結語,加上小名,不僅讓郵件更個人化,也完整體現對收件人的尊重。 就如同面談結束時我們會互道再見,電子郵件也絕對要有完整的收尾。

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