賠錢生意不爽做,亞馬遜施壓供貨商改變包裝與最低量

作者 | 發布日期 2018 年 12 月 30 日 10:03 | 分類 Amazon , 電子商務 follow us in feedly

亞馬遜(Amazon)原本從賣書起家,現在給人的印象則是無所不包,要把所有市場吃乾抹淨,不過其實亞馬遜包山包海的習性也要開始轉變,因為賠錢的生意沒人做,亞馬遜不是來做公益的,要是物流成本相對過高,會越做越虧,如今亞馬遜為了提升獲利,正全面檢討所賣商品,要求供應商改變包裝與最低量,淘汰無利可圖的項目。



亞馬遜針對這些賠錢貨,有專有名詞「CRaP」,即「無法實現獲利」(Can’t Realize a Profit)的簡寫,也同時意指垃圾貨,譬如瓶裝飲料或是零食,單價低,卻相對重量重、體積龐大,運送起來相對成本高,以至於無利可圖。過去亞馬遜為求衝刺營收,許多供應商送上這類無利可圖商品,也照單全收,如今亞馬遜計劃清除這些賠錢項目,施壓要求供應商更改包裝、增加最低購買數量。

以瓶裝飲料來說,亞馬遜推出的即按即購按鈕,目前搭配的可口可樂瓶裝水 Smartwater 包裝是 6.99 美元 6 瓶裝,亞馬遜發現這樣送水到消費者家根本賠本,於是 2018 8 月,亞馬遜與可口可樂長期談判過後,改成 37.2 美元 24 瓶裝,不僅總量提升,連單價也從 1.17 美元提高到 1.55 美元,更進一步,亞馬遜還不再從自身物流倉庫出貨給消費者,而是可口可樂要自己出貨,省下亞馬遜的物流成本。

增加的負擔與因為漲價減少的銷售量,自然就得由品牌商自行承擔,亞馬遜不怕品牌商反彈嗎?但是目前亞馬遜是美國線上通路營收成長主力,包山包海的成果,讓品牌商對其又愛又恨,「大到無法分手」,如今主要品牌必須上架亞馬遜,跟亞馬遜決裂不再是選項。這使得品牌商談判籌碼降低,只能委屈求全。

另一方面,亞馬遜有無數獨立供應商提供數不清的貨品,就算有品牌商跟亞馬遜鬧翻,亞馬遜還是不愁有商品可賣,這些獨立供應商對亞馬遜來說還比較有利可圖,亞馬遜通常收取 15% 通路費用,外加倉儲成本。因此,亞馬遜有堅強的談判籌碼,可跟品牌商要求淘汰無利可圖的「垃圾貨」項目。

亞馬遜的獲利連年快速成長,帶動股價一度熱炒,但是先前的獲利主要來自於雲端部門及廣告部門,而非佔最大營收的通路本業,亞馬遜過去以市占成長為優先,如今已經霸占市場關鍵地位,改以獲利能力為優先,不僅時時檢討,要求供應商淘汰無利可圖的項目,也自力救濟,推動 Prime Pantry 服務,要消費者購買許多小件商品時,自行填滿一箱,以減少運送成本。

形勢比人強,各品牌也只好全力配合亞馬遜的新政策,聯合利華旗下代代淨(Seventh Generation)放棄 3 個包裝洗碗皂,改宣傳 6 個包裝,售價 17.7 美元,嬰兒濕紙巾也推出 504 抽大包裝,但是這些新的有利可圖的包裝項目,不只便宜了亞馬遜,其他電商也雨露均霑,因為代代淨把這些有利可圖的產品包,同樣送給亞馬遜的競爭對手通路。

金寶湯(Campbell)與可口可樂一樣,被要求自行送貨給消費者,也為了亞馬遜的新政策全面檢討產品,許多在實體店內便宜賣,但運送成本高的項目,金寶湯如今運用科技,調整售價、大小、個數與包裝方式,確保產品對亞馬遜有足夠利潤,不會遭下架。

亞馬遜不賣賠錢貨的新政策,雖然有供應商抱怨因此更改包裝將增加成本且流失部分銷量,但讓廠商研究運送成本相對最低的品項組合包裝方式,其實不僅對亞馬遜有利,廠商本身、消費者,甚至其他電商對手,最終都能得到好處,甚至實體商店也可能間接受益,因為許多不便於電商的組合包裝方式,將被亞馬遜淘汰,成為實體店面能在亞馬遜威脅下取得一線生機的機會。

(首圖來源:Flickr/Mike Seyfang CC BY 2.0)