出行、物流與電動機車,金庫資本丁學文:全球 90% 的市場就在眼前

作者 | 發布日期 2021 年 07 月 14 日 15:33 | 分類 汽車科技 , 電動車 Telegram share ! follow us in feedly


去年才投資東南亞叫車獨角獸 Grab 3,000 萬美元,今年又宣布結盟台灣大車隊與全球快遞,再砸 1.8 億新台幣,光陽機車與金庫資本究竟在下一盤什麼樣的大棋呢?金庫資本總經理丁學文給出的答案是:全球 90% 的電動二輪市場。

「十年之內,全世界 90% 的電動二輪車,將會落在中國、印度、台灣和東南亞,這就是我們的目標跟戰場。」金庫資本總經理丁學文指出,他的棋局看起來很小,只有四個國家,但實際上卻很大。市場雖然大,但也不是別人送上門的餐點,而是一群餓狼環伺的肥肉,光陽與金庫要怎麼吃下市場呢?

B2B 是電動車當前最佳解

「中國、印度、東南亞全部都有很強的車廠,也有很強的出行跟物流服務,我們怎麼贏?」深蹲中國超過 10 年的丁學文說,台灣普遍還是推崇「產品至上」主義,相信產品好,別人自然會買單。但是在戰況多變的商場上,並不是靠產品就能決勝負,有時候還需要其他助力。「你很會做車,但你會說故事嗎?你會員很多,但你能賺錢嗎?你知名度很高,但你能搞定供應鏈嗎?」

過去幾年,電動車與外送平台突飛猛進,在 COVID-19 疫情之下,更成為群雄爭霸的超級紅海,但是在這段期間,丁學文注意到幾個問題。

▲外送服務成長快速,光是印尼市場營業額在 2024 就將突破 30 億美元。(Source:Statista

「外送員需要更有效率的系統,車隊需要更聰明的管理方式,車廠需要不依賴補助也能賣電動車賺錢。」丁學文說,這三個痛點背後各自有複雜的成因,但他認為他已經找到解決痛點的方法。

從中國和美國的外送與出行服務經驗來看,司機是最辛苦的體力活,他們期望車隊可以讓他們在最短時間完成最多訂單,但車手用的是自己的交通工具,與車隊的聯繫全靠手機,這就讓車隊管理的能力打了折扣,也影響了調度的準確度。

以快遞服務為例,假設車隊安排好了絕佳路線,讓 10 位車手能夠用 1 小時就送完 100 件貨,但是其中 3 位剛好要去加油,加油站卻在車隊安排的路線的反方向,就會讓效率低落。1 個車手多花 10 分鐘繞路,每小時能完成的訂單就少一件,當車隊規模越大,訂單越多,這些累積的錯誤,就可能會讓原本 24 小時到貨的目標,變成 240 個小時都到不了。

「如果車隊的每一輛車都可以連線,而且能夠回報更多車輛資訊,車隊管理就會更有效率,這就是電動車進場解決問題的機會。」丁學文認為,他心中「E-mobility」的願景,是 5G、電動車與人工智慧的結合,有了車上的大電池,不僅能做到車輛雲端一體,甚至還能提供外送服務最欠缺的溫控裝置,應該是所有車隊經營者都同意的事。

▲ 透過與台灣大車隊旗下全球快遞合作,光陽期待以 Ionex 車能網創立智慧城市交通服務典範。(Source:光陽工業提供)

另一方面,對於車廠而言,要把電動車賣給消費者,依然會跟政府補助高度相關,消費者的里程焦慮也還未消除,但如果是賣給車隊,這些問題就迎刃而解。

然而現實的挑戰也從這裡開始,如果電動車這麼好,為什麼車隊與物流公司還不願意採用呢?第一是車輛單價高、第二是車隊管理系統複雜、第三是更核心的動機問題,「車隊現在做得好好的,疫情之後還更賺,為什麼要轉型?」

從 Grab 到全球快遞,用資本搭起舞臺

2020 年初,金庫資本宣布投資東南亞叫車龍頭 Grab 3,000 萬美元,當時丁學文看中的,不僅僅是他們能夠擊敗 Uber 的經營能力,更重要的是,Grab 也有打造電動車隊的願景,剛好符合金庫資本的藍圖。

「2020 年底,Grab 找了三家電動機車廠去測試,包括中國、印尼跟台灣的光陽,讓他們車隊下的車手實際使用,結果今年一月結果出爐,光陽最高分獲勝。」丁學文說,目前為止 Grab 已經跟光陽採購了約 900 輛 Ionex 電動車,分別部署在雅加達跟新加坡。

▲光陽 Ionex 電動機車成為 Grab 電動車隊指定用車。(Source:光陽工業提供)

這還只是第一步,為了進一步擴大產能降低成本,之後光陽將會前進泰國設廠,在當地生產 Ionex 電動車與換電櫃,直接提供給 Grab。

「車隊覺得買電動車成本比較高,我覺得車隊有了電動車會更賺錢,那解決方法很簡單,我給你錢買車。」丁學文說,在全世界這麼多電動機車裡,或許光陽的產品不敢說最棒,但是跟光陽合作卻是最棒的,車隊沒錢買車,我投資你讓你買;電動車換電不方便,Ionex 可以解決。「以前台灣產品要挑戰海外市場很辛苦,因為我們是賣方,但是現在我們是買方,整個思維就翻轉過來了。」

投資 Grab,不僅幫光陽 Ionex 電動車打入東南亞市場,同時還帶來意想不到的收獲。「今年第三季,印尼政府將會宣布他們的電動機車國家標準將採用 Ionex 規格,未來 Ionex 換電站就會是印尼人生活的日常。」丁學文說。

▲Ionex 電池將成為印尼二輪電動車國家標準。(Source:科技新報攝)

透過資本運作,解決了車價過高的問題,加上 Grab 原本就有強大的車隊管理能力,身為獨角獸新創,也有強大的持續創新動機,才能吸引更多投資人加入,但是場景回到台灣,這個「轉型動機」的問題,似乎依然無解。但丁學文有什麼本事,說動勢力龐大的台灣大車隊,還有成軍十幾年,甚至還有自家 AI 團隊的全球快遞跟他們合作呢?

「說穿了是因為疫情加運氣,連我們自己都很驚喜。」丁學文笑著說。

30% 法則 + 圈圈主義 = 可信的合作基礎

時光倒轉 2 年前,在投資 Grab 之前,丁學文肯定沒想過,Grab 共同創辦人之一陳慧玲的父親,其實是雲林人,後來移民馬來西亞,但仍然有參加雲林同鄉會的活動。雲林同鄉會裡面還有誰呢?台灣大車隊董事長林村田。

巧合緣分創造人和,疫情肆虐帶來天時,台灣本地市場成就地利,在長輩居中牽線協助之下,加上疫情的衝擊,亟欲替車隊轉型的台灣大車隊,踏出了重要的這一步。

▲全球快遞總經理劉金維,與金庫資本總經理丁學文在台灣大車隊牽線下展開合作。(Source:光陽工業提供)

2021 年 6 月,光陽機車、金庫資本與台灣大車隊子公司全球快遞,簽署三方合作,由金庫資本出資 1.8 億新台幣,要將全球快遞打造成最智慧高效的電動車隊。同時,車隊全面採用光陽 Ionex 電動機車,將會讓大街小巷充滿 Ionex 身影,創造網路與實體並行的宣傳效應。

看似水到渠成的合作,其實背後依然有很多眉眉角角。

「我們投資目標有一個 30% 原則,就是持股不超過 30%。」丁學文指出,金庫資本的概念很簡單,找一個有潛力的對象,幫助他賺更多錢,這樣大家都有得賺。因此他們從來不要求持股 51%,也不會去干涉組織運作,就是當一個認份的投資者。「簡單說,當好咖,不貪心。」

不過這年頭,想當好咖也沒這麼容易。台灣的風險投資大部分都是金融體系主導,他們投資的對象都是會賺錢就好,但又因為不信任,因此常常要求高額持股來確保經營權,以免投資失利。「這就形成一個困境,賺錢的企業想擴張又怕被資本吞噬,需要錢的企業又拿不到投資。」丁學文說,為了貫徹他的 30% 原則,就必須搭配另一個原則:圈圈主義。

「投資人為什麼要持股多,因為怕被騙。但我們不怕,原因很簡單,我只投 E-mobilty 這個圈子裡的企業。」丁學文進一步解釋,他手握大筆資金,但出手非常謹慎,投資的對象全部都是他熟悉而且經得起驗證的。「如果你是造車新創,我可以請光陽的人去檢核,如果你是平台新創,我可以請台灣大車隊去檢查,如果你是外送服務新創,我可以請 Grab 去檢查。」丁學文說,在這個圈圈裡,想要騙他幾乎不可能,因此他一旦出手投資,就是絕對信任。

也因為這樣的態度,讓金庫資本能夠獲得 Grab 和台灣大車隊的信任,並持續推進合作。在丁學文的藍圖裡,台灣跟東南亞只是個開頭,他希望透過產品、資本連動並結合車隊的 B2B 模式,讓 Ionex 車能網與電動車,打進中國跟印度。

在「小圈圈」裡,丁學文面對的是全球市占 90% 的電動機車市場,原本對於這盤大棋忐忑不安的他,現在已經更加有信心。「我們有車、有人、有市場、有商業模式、有解決方案,但是在供應鏈上還有一個薄弱環節,就是電池。」丁學文說,鋰電池是未來的石油,想在這個新戰場站穩腳步,決不能缺少電池廠協助。「現在我很有信心了,因為世界前五大電池供應廠,也已經入陣。」

掌握了關鍵夥伴,丁學文運籌帷幄,一步一步在戰場上創造有利局勢,最終金庫資本與光陽電動車能否在這場劃時代的電動車大戰中挺立,明年就是見真章的關鍵轉折點。

(首圖來源:光陽工業提供)