B2B 電子商務要成功,Adobe 提出三大關鍵要素

作者 | 發布日期 2022 年 01 月 04 日 16:21 | 分類 國際觀察 , 科技生活 , 網路 Telegram share ! follow us in feedly


B2B 電子商務在 2020 年疫情爆發後加速普及,並達至過去以來前所未有的水準。對此,Adobe 今日剖析 B2B 電子商務成功的三大關鍵因素,協助企業與電子商務之間的業務更加契合。

第一個關鍵是需了解 B2B 買家的消費行為。Adobe 表示,B2B 買家的行為在現今與一般消費者已越來越相似,兩者均極度依賴網路資料、論壇及搜尋引擎來進行售前研究。而雖然這些買家更傾向利用網路上的管道,但仍也渴望人性化的接觸,因此結合消費者功能與 B2B 買家工具的平台更受他們歡迎。在全球的 B2B 訂單中,幾乎每四筆就有一筆是在銷售人員輔助下促成的交易。

第二個關鍵為提供增值服務。由於 B2B 買家對企業亦抱有更高的期望。因此,企業應充分研究買家的需求、面對的挑戰及競爭對手,以提供超出預期的增值服務,致力爭取成為買家有價值的合作夥伴。企業亦應認清最新趨勢,尋求快速、創新的方法改善銷售流程,保持創新,領先同業。

第三則是塑造一致的電子商務體驗。Adobe 指出,B2B 企業的電子商務人才須重新定位自己,在「電子商務人員」的角色以外,力求制定適用於未來的商業策略,並將所有管道、各類型的銷售活動和不同的自助服務包含在內,以應對各種購買需求。

而要實現上述目標,Adobe 也建議,企業應專注於以下幾點。第一是透過更多管道銷售更多元的產品。隨著供應商擴展銷售範圍且買家尋求更多庫存和更高的價格透明度,產品的商品化程度將逐漸提高。因此,B2B 企業應向高端市場發展,提供更複雜、多元的產品以獲取更高利潤,並在銷售過程中為買家提供更多的協助。

第二是提供新穎、具差異化的增值服務。B2B 企業應專注在諸如保養、保險及融資等較高利潤的服務,以進一步提升銷售額。這些差異化服務能使電子商務人才在諮詢過程中抓住機會達成交易。

第三則是為內外人員建設自助基礎設施。B2B 企業應為客戶和內部用戶投資自助服務,為未來商業接觸點所需的客戶互動與交易之雙向通路做好準備。第四是開拓無需銷售人員的 B2B 商業運作模式。企業現正尋找無需銷售人員來進行交易的方法,例如「僅限網路販售」的獨家產品和量身訂製的自助服務,都可讓企業節省開支,且節約的成本還可讓客戶受惠。

(首圖來源:shutterstock)