光陽機車 Ionex 3.0 車能網推出了一款驚人的服務，名為尊榮換電，透過外送員人工換電的方式，達成自動滿電的目標。這項乍看之下讓人傻眼的服務是如何想出來的？光陽又打算靠這個服務達成什麼目標？科技新報專訪光陽機車柯勝峯董事長，從頭到尾深入解析這項策略。
「我們先說清楚，這項服務不是給所有人使用的」，柯勝峯毫不客氣的拋出這句開場白。尊榮換電既然名為尊榮，它就不是用來取代換電站，而是針對有需求的客群提出的新服務。
就在上週，光陽發表了 Ionex 3.0 尊榮換電服務，第一階段限定在六都範圍內的夜間，用戶可以在晚上 9 點前申請換電服務，光陽就會有外送員將電池送到用戶車內，如此一來，車主隔天用車時，電池就肯定是滿格狀態。
發表會一結束，各種質疑鋪天蓋地而來：車廂內會不會掉東西？外送員找不到車怎麼辦？以後電動機車變多了難道還能這樣送嗎？這樣也算是創新嗎？
「坦白說，這項服務在內部討論的時候，同事之間也有很多不同意見，也有許多人不認同。」柯勝峯說，但是經過市場調查、客戶回饋之後，「我們看見了可行性。」
柯勝峯說的可行性，究竟在哪裡呢？
▲ 尊榮換電第一階段限定在六都範圍內，用戶在晚上 9 點前申請換電服務，光陽就會有外送員幫用戶的車換上滿格電池。（Source：光陽工業）
電動機車不是只給一種人使用的交通工具
在推出尊榮換電之前，光陽內部其實採用了類似新創公司的方式來分析這個問題，他們目前在電動機車市場上雖然落後，但想要逆轉的關鍵就在於找出消費者的痛點。
「我們就問一個問題，現在全台灣有兩千多座換電站，比加油站還多，但是電動機車車主都能夠換到滿電電池嗎？」柯勝峯說，以目前 40 萬輛左右的電動機車來算，2 千座換電站都無法滿足，那未來台灣需要多少換電站？難道電動機車族群就只能有一種方式來補充能源嗎？
在光陽的未來藍圖中，換電站勢必要持續擴增，但同時他們也要開發各種多元的能源補充方式，尊榮換電就是其中一個選項。
「從我們內部的市場調查發現，客戶對尊榮換電服務的反應非常兩極，有些人覺得一點用都沒有，但也有人願意為這個服務每個月花一千元。」柯勝峯說，對於價格敏感度越低、越重視個人時間的族群，就越想要使用這項服務。
在調查之中，最讓他訝異的是「家庭主婦」這項職業，對於尊榮換電服務的期待最高。在做家事、顧小孩的超人行程表當中，家庭主婦如果還要花時間去加油、換電，其實非常緊湊。但只要 50 元，就可以換來一些閒暇空檔，同時也省去了自己搬電池的辛苦，更不用擔心換到沒滿電的電池，對忙碌的家庭主婦來說，這項服務還真的打中他們的痛點。
「對於習慣自己換電的族群，我們會持續擴建換電站；對於懶得去換電的朋友，我們用尊榮換電來滿足。」柯勝峯說，找到了對的客戶之後，接下來的問題就是該怎麼實踐。
▲ 柯勝峯認為，尊榮換電能夠滿足特定族群的需求，並且補足換電站不足的缺點。（Source：光陽工業）
從效率出發
從成本來看，要維持人工送電，等於是要養一個龐大的外送服務車隊，還要加上平台維護、換電中心建置，怎麼算都划不來。
「我們現在知道客戶希望早上起床就能夠騎到充滿電的車，但問題就卡在價格，我們的工作就是想辦法把成本壓下來。」柯勝峯說，他們用了三個方式去實現這件事，而這三件事都是從效率最大化出發。
第一，我們初期先把時間限定在夜間，如此外送人員就能減少路況造成的延誤，提升外送的效率。
第二，單趟來回電池中心和客戶所在地，費時又耗電，因此他們採用子母車機制，類似物流配送的方式，由一輛卡車裝運約 20 幾顆電池，外送電池機車只需從卡車上拿電池，再前往客戶處換電，可以大幅提升配送效率。
第三，限定客戶的預約時間必須在晚上 9 點以前，如此系統就能排列出最佳化路線，不會像送餐員一樣常常要往返相同路線，浪費時間。
談到效率，這項換電服務還有一項潛藏優勢。我們以一個社區為例，假設一個社區有 10 台電動機車，這個社區可能需要一座 8 顆電池的換電站。但當一個社區有 50 台電動機車時，換電站數量也需要跟著倍增，才能滿足客戶需求，但是在寸土寸金的都會地區，擴充換電站談何容易？
相反地，當一個社區電動機車數量少的時候，外送員每次送電上門的效率其實比較低，跑一趟如果只換一兩台車，當然不划算；但當社區電動機車數量越多，跑一趟可以換 5 台以上，外送電池的效率反而越高。
換句話說，尊榮換電服務推出初期，成本會比較高，但隨著車口數增加，效率提高之後，就能夠更健康的營運。
董事長老實說
儘管透過三種節省成本的方式，讓尊榮換電變成可行，但柯勝峯也不諱言，推出尊榮換電其實也是一種面對現實的途徑。
「3 月 18 日我們發表 Ionex 3.0 以後，台灣疫情很快就升級了，大幅影響了我們的銷售計畫。」柯勝峯說，門市沒人只是表面問題，麻煩的是換電站的建設也因為疫情，讓進度落後。「我們的車完全沒問題，但客戶卡關的地方就是換電站不夠。」
為了彌補換電站進度落後，同時也為了提升今年度的銷售成績，光陽追加這帖送電上門的猛藥，今年底以前服務完全免費服務，希望能夠打中目標客群的心。
▲ 先前推出 Ionex 3.0時，光陽隨即宣示要在 2 年內建置超過 4,000 座電池交換站。尊榮換電可謂是彌補因疫情造成佈站進度落後的一帖猛藥。（Source：光陽工業）
或許就像疫情期間讓餐點外送變得普及，尊榮換電未來也許會成為某些人習以為常的服務，但對於這項新服務引發外界的諸多跨業猜想，柯勝峯倒是說的很直接。
「我們會專注在本業上，那些我們不擅長的事就交給擅長的人去做。共享機車、外送服務，市場上都有很好的合作夥伴，要賺錢就要讓這個生態系裡的大家都獲利，不是我們自己全部吃下來。」柯勝峯說。
假設時光倒轉至 2007 年，你會想買智慧型手機嗎？回到 2019 年，你會想要多花點錢叫餐點外送嗎？答案見仁見智，但不可否認的是，不同客戶有不同需求，尊榮換電或許不是某些人需要的，但卻有機會滿足別的客群。
身為機車市場龍頭，光陽必須要替各式各樣的客戶，打造不同的產品，才能在電動車時代繼續站穩腳步，在現階段他們的目標就是讓客戶能夠用最簡單的方式，擁有滿電電池，如此而已。
（首圖來源：光陽工業提供）
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