一片面膜破千元還熱銷,台灣老藥廠憑什麼賣天價?

作者 | 發布日期 2018 年 06 月 18 日 0:00 | 分類 國際貿易 , 生物科技 follow us in feedly

一片薄面膜賣 50 歐元(約新台幣 1,780 元),一年能在全球賣出 萬片,你相信嗎?市面一片面膜價格,平均約落在 50 200300 元新台幣不等,為什麼這家坐落台南安平工業區的國強生技,有本事賣天價?



過去一年多國強攻城掠地有成,不但旗下自有品牌賣進被譽為貴婦最愛的法國巴黎高檔百貨公司 Le Bon Marché(樂蓬馬歇),包括路易威登 LVMHLouis Vuitton)集團旗下的美妝通路 Sephora(絲芙蘭)、屈臣氏集團入主的法國彩妝連鎖通路品牌 Marionnaud(瑪莉娜)等,都看得到國強的面膜品牌,且銷售據點在短短一年內,一口氣從零拓展到 1,500 多個。

國強並非忽然發跡,而是一家有 53 年歷史的老企業,董事長張家福從父親手上,接下負債 9,300 萬元的學名藥廠,一路轉型,中間經歷 20 多年的保養品代工生涯,年前,才決定專注經營自有面膜品牌。

有技術沒品牌,老被整碗捧去

經過 3 年多摸索,直到 2017 年,國強的品牌之路終於開始起飛,去年營收一口氣成長至 8,000 萬元新台幣,比前年成長三成(目前自有品牌占比達八成、代工剩二成)。董事長張家福透露,年底通路據點還會翻倍,預期今年營業額可達 億 4,000 萬元。從代工轉型經營品牌,不但銷量、營收增加,張家福感慨又興奮地表示:「做品牌的毛利可是代工的十倍啊!」國強從代工廠轉型品牌商的故事是一把辛酸淚,也是台灣多數代工廠血淚史的縮影。

28 年前,張家福接下爸爸負債的藥廠,為了還債,什麼單都接,媚登峯、牛爾等都曾是他的代工客戶。為了減低客戶隨時抽單的噩夢,國強不斷設法滿足客戶需求,「我們逐漸從 OEM(代工生產)轉型 ODM(代工設計),不再只有技術,還多出設計企畫、美工等經驗,以為客戶會離不開我們,結果還是常被一腳踢開。」

年前,中國幾名大學畢業生找上國強在中國的子公司寬虹生物科技合作,年輕人表示願意幫他們將產品賣進電商淘寶,國強認真完成從產品、定位到文宣的整套設計,沒想到才合作一年,對方就拿著國強為他們做的整套設計,找上美妝主流的南韓廠商,把國強拋下。

「我已經 50 歲,為什麼還得被年輕人欺負!」張家福悲憤地問同仁:「為什麼我們這麼容易被甩掉?」他痛定思痛,下定決心改變國強悲情的命運,跨進品牌世界,他認為「20 年技術,人家只要用 20 秒掛上牌子,我們努力 20 年都比不上。」

20 年的技術,不如 20 秒的話術。」張家福做了 20 年代工,嫻熟面膜產品的內涵,技術更是一把罩,一開始就打定主意,品牌要走中高端路線。他認為,與其自吹自擂技術多好,不如藉助權威,槓桿效果更好。

靠品質說話,3 年奪 6 座大獎

爭取權威背書,便是張家福讓產品自己說話的第一步。

張家福認為技術是核心價值,與其說破嘴,不如拿獎,更有說服力。2014 年,他先以新創的柯醫特品牌拿下國內 SNQ 國家生技品質獎,隔年繼續往國際邁進,2015 年以藍緹絲及優莉緹兩品牌拿下被譽為法國美妝奧斯卡競賽「Victoires de la Beauté」獎盃,並連續 3 年參賽,共拿下 6 座冠軍。

「國強把這個獎項當賣點,算是找到很好的切入點。」商業發展研究院行銷所策展總監康耕輔分析,身為後發品牌的國強知名度不如其他大廠,獲得美妝大獎能讓國強快速抓住買主注意力。

2016 年,張家福第二次去法國領獎,聽人說隸屬 LVMH 集團的樂蓬馬歇有賣揚名海外的台灣品牌 TTMTimeless Truth,提提研)面膜,決定主動出擊,提著鳳梨酥去樂蓬馬歇拜會店長。有「Victoires de la Beauté」的背書,對方很快決定讓國強 2015 年獲獎其中一支面膜產品進駐,定價約在 10~12 歐元之間,國強首度成功在歐洲落地。

(作者:黃家慧;全文未完,完整內容請見《今周刊》