回想一下，朋友想換工作、找人才時，是不是也曾透過同事或朋友？研究數據指出，有八成五工作都是靠認識的人引薦。有沒有建立人脈，可能也會影響自己是否升遷、創業是否獲資金挹注。獲得諾貝爾獎的心理學家丹尼‧康納曼（Daniel Kahneman）研究指出，大眾偏好跟喜歡或信任的人做生意。
《人脈複利》作者蜜雪兒‧提利斯‧萊德曼（Michelle Tillis Lederman）說，「真誠的人際關係，能帶來真正的成效」，強調人際關係與人脈在取得成功及達成目標的重要性。
為什麼人脈的效果這麼大？《人際網絡解密》解釋，假設今天想打聽消息，通常都先從自己的人際網絡找。人際關係就像網路，人們會傾向從既有人際網絡尋找可建立的新關係，逐漸向外延伸擴散，過程稱為 「優先連結」（preferential attachment） 。當連結數量愈多，建立新連結的速度就愈快。
網絡朋友最多的人可享受人脈複利效應
所以既有人際關係中，人脈最廣的朋友，也會吸引其他人主動來建立連結，得到更多人脈，形成如複利滾動現象。《人際網絡解密》表示，當透過既有人脈結交新朋友，將產生乘數效應：這條新連結，將與其他核心人士出現更多共同好友，關係也會更緊密。
而占據網絡核心位置的人，容易有貴人協助引薦朋友，也更容易循線找到與重要人士的連結，滾出人脈雪球。人脈連結現象也出現在社群平台演算法，像是推送「你是否也認識〇〇〇？」因對方是你朋友的朋友。
然而，人脈並不是換張名片、發送交友邀請就可以，需要建立關係。《複利的喜悅》作者高塔姆‧巴伊德（Gautam Baid）說，如果以真誠心態建立關係，那複利累積的人脈，將在未來開啟喜悅的大門。
萊德曼也認為，真誠是好感度的關鍵，保持開放則是建立人脈的基礎。真誠代表展現真實的模樣，他人就會友善回應；最穩固的連結，其實是你真的關心且在乎的人際關係。
保持開放是要清楚並接受自己的優缺點，邀請他人回饋、樂於付出。建立關係，並不是要在人前演戲或築起心牆。萊德曼提到人脈王的特質在於，他們雖然時常與人往來，但並非為了自己，而是替他人利益著想。
然而，如果雙方連結沒有信任基礎，就不會有後續聯繫，萊德曼也提醒：「沒有信任就沒有連結。」
組織互信，可順暢公司營運
人脈有時並不只代表建立連結，也包含已建立關係更深化信任。以領導者和部屬為例，《高效信任力》作者之一小史蒂芬‧柯維（Stephen M. R. Covey）提到，他帶領的柯維領導力中心要和法蘭克林公司合併，但一開始苦不堪言。
為了讓高層聽見員工聲音，規定管理層開會只能聽不能發言，卻不時聽到錯誤解讀、懷疑或指控，讓柯維非常困惑。原因就在他忽略要和新公司員工建立信任，以為大家都知道他為人如何，導致雖然原來公司的員工信任他，新加入員工卻抱持懷疑態度。
後來他主動提議，員工任何問題他都會回答，甚至對他的看法也行。他把決策背後的思維和理由告訴大家，終於信任感在某天會議逐漸建立，成效也擴散很快；他用同樣方式和其他部門和單位談話，短時間內取得整個業務單位的信任。
如果他人面前沒有真實反應和回饋，代表自己跟對方並沒有互信，難以開誠布公。這種情況下，人脈建立也會受阻，因為對方不曉得你是否可信任。
從這故事也可看出，建立一個人的信任感，也會同時建立許多人的信任感，未必是一對一長時間個別經營的私人關係。就如他親身體驗，員工開會時和他建立信任關係後，消息馬上傳開，後續溝通時就非常順暢。
巴伊德說，頭幾年可能不會看到多少因善意增值的效果，但隨著時間過去，這些成效會呈指數成長，「你只要先踏出一步，最後你將會對建立的人脈量感到訝異。」
文明的最高形式，是以信任交織的綿密網路。（The highest form that civilization can reach is a seamless web of deserved trust.）
──查理・蒙格（Charles T. Munger）
（本文由 經理人月刊 授權轉載；首圖來源：shutterstock）
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